客户资料 城商行赶潮涉足投行业务 陷入客户资源困境

2011年12月底，尹获得银监会小微企业专项金融债券核准。

作为哈尔滨银行投资银行部的总经理，小微企业专用金融债券是投资银行业务的开端，而尹却不敢放松，投资银行领域正成为城市商业银行转型的重要组成部分。“希望投行业务未来利润能占到银行利润的30%，与资本业务和传统业务三驾马车并驾齐驱。”

事实上，尹的这番话道出了许多城市商业银行的心声。许多已经开始或正在规划投资银行业务的城市商业银行相关负责人都表示，作为一家投资银行，除了改善收入结构、拓展盈利渠道外，更大的战略意义在于提前积累“应对利率市场化后未来竞争环境”的经验。

然而，由于客户资源和人才的短缺，城市商业银行在激烈的投资银行市场竞争中不容易赢得一席之地。城市商业银行瞄准小微企业打差别牌，想做小微企业全过程的投资顾问。

投资银行突围

投资银行业务仍然是城市商业银行传统业务的补充。

2011年，国内许多城市商业银行纷纷涉足投资银行业务。

2011年11月初，与中铁信托签署《财务顾问合作协议》，成为成都银行筹建投资银行部4个月的破冰业务；当月晚些时候，杭州银行营销并协助募集和托管的第一只产业投资基金在杭州成立。不到一年前，该行对接第三方机构，为成长型企业提供股权融资等金融咨询服务。“腾飞计划”已预留135家企业客户；尹透露，哈尔滨银行希望其投行业务未来利润占全行利润的30%，与资本业务和传统业务三驾马车并驾齐驱。

在上市的城市商业银行中，北京银行制定了“大投行、大同行”的发展战略，想要推进以投行、融资顾问为代表的中间业务。在2011年以来的三年规划中，南京银行也明确提出将投资银行业务作为战略发展重点，同年第一季度，通过南京总部和北京总部的职能分工和人员扩充，加强了投资银行业务的区域覆盖。

以上述城市商业银行为代表的日益集约化的投资银行业务，很大程度上反映了这一群体对自身市场地位的战略防御。

然而，目前仍有更多的城市商业银行将其投资银行业务定位为传统银行业务的补充。“现在年营业收入几十亿，一般能赚五六百万的投行业务已经很多了。”沿海某省某城市商业银行相关人士表示。

“投行业务未来会有很大发展，但短期内没有替代贷款的迹象。”福电银行投行部负责人也表示，从目前的监管政策、渠道、融资客户的资金需求等来看。，贷款仍将长期作为主流融资模式。

转化压力

激烈的市场竞争使得相对弱势的城市商业银行转型迫在眉睫。

近年来，随着资本市场的发展和客户金融意识的逐渐成熟，传统商业银行的业务空越来越窄。

福电银行投资银行部负责人在接受《中国商报》采访时表示，银行业务的增长，无论是流动性贷款、项目贷款还是非定向贷款，都是建立在客户不断有新项目的假设基础上，“但未来这类业务的机会会逐渐缩小”。

据西部某城市商业银行一位高管介绍，由于投行业务大部分属于中间业务，没有投行业务的支撑，银行的中间业务将难以大发展。

成都银行行长田华茂之前写过一篇专题文章，指出国内各大商业银行近年来纷纷推出投资银行业务，不仅改善了收入结构，更重要的是，因为它们打开了间接融资和直接融资的分野，为客户提供了更多的服务，从而与客户的关系更加密切，大部分只经营传统银行业务的城市商业银行与国有银行和全国性股份制银行在竞争手段上的差距越来越大。

不仅如此，从中国金融结构未来发展的角度来看，城市商业银行无法回避的一个事实是利率市场化。温州银行资本运营部相关人士表示，利率市场放开后，银行要想保持利润，就必须扩大业务品种，已经在市场上相对弱势的城市商业银行转型迫在眉睫。

投行业务，不占用资本也能盈利，是银行提前试水的“最佳手段”。上述福电银行投资银行部负责人表示，利率市场化的趋势要求银行在做投资银行的过程中学习利率定价，不断探索产品设计、营销和定价能力。

尹告诉记者，除盈利指标和创新指标外，哈尔滨银行投资银行部还承担了一些定性指标。“与传统的银行业务不同，资本市场的融资是市场化的操作，比如如何控制风险点，以及我们的能力。这是一种考验，其战略意义是不同的。”

当然，有了压力，还有城市商业银行觊觎的巨大机遇。

“从下一步开始，重组、收购和股权投资将越来越多，对信托融资和M&A融资的需求也将增加。客户的产业融合自然会对银行服务提出新的要求。”福电银行投资银行部负责人表示，福电银行希望通过投资银行服务介入客户的资本运营活动。尹告诉记者，面对并购浪潮，2012年将是该行投行部的重点。

客户资源困境

虽然前景诱人，但是对于很多城市商业银行来说，投资银行是可以做而不想做的。

“这不仅仅是准入条件和许可证，能否做到这一点还涉及到客户的合作程度。“东部某城市商业银行相关人士表示，中小银行的客户群体决定了投行项目来源相对较少。

这位人士认为，商业银行投资银行业务的主体是帮助企业到资本市场进行债券融资，基本上都是以其目前的客户群为基础，而城市商业银行掌握的客户往往不符合发行人的资格要求。

上述福电银行投资银行部负责人表示，要做好城市商业银行的投资银行业务，除了设计好产品满足客户不同的风险和回报需求外，还必须有好的客户，“至少没有信用风险”。

“企业规模越小，信用等级越低。如果是为企业做信用催收，就意味着要扣除银行的风险资本。”上述来自东部某城市商业银行的人士说，以短期融资为例，由于城市商业银行的主要客户群体是中小企业，发行债券的规模往往只有几千万，在发行集合票据时，高的从低的中挑出来，但如果金额太小，就不会被稀释，“所以这几年做得不多”。

当然，对于重叠的业务领域，城市商业银行无法回避在信息、资源、人才等方面具有绝对优势的国有银行和国有股份制银行。为了在激烈的投资银行市场竞争中赢得一席之地，“避敌主力”仍然是许多城市商业银行的战略选择。

"大型投资银行对小型投资银行业务不感兴趣."方正证券分析师赵莎莎认为，城市商业银行的投行业务主要与自身的业务量、相关客户需求和人才储备有关，“市场上的业务种类很多，没必要全部覆盖”。

“我们是小微企业的全程投资顾问。这些事情是不会做的。我们在和他们合作竞争。市场很大，大家都需要。”尹表示，城市商业银行应结合自身的市场能力，寻找适合自己的差异化客户。

“一些项目所需的资金规模只能由大银行来完成，但不同的客户需要不同的融资金额。”福电银行投行部负责人表示，公司客户分布也是金字塔结构，中间有大量未上市优质企业。一些在区域市场上比较明显的项目，很难在大型国有银行的博弈中占据重要地位，在针对目标客户上会有明显的市场细分。