顾敏 专访微众银行董事长顾敏：其实我们是“连接者”

长期低调之后，卫忠银行董事长顾敏终于主动第一次接受采访。虽然他说他从来没有准备好面对媒体，但这次情况不同了，他们推出了一种叫做“小额贷款”的产品。

在此之前，他们杀了两个产品，离发布只有一步之遥。杀人原因是“用户体验不好”。

作为五大民营银行中发展最快的一家，外界铺天盖地的报道都聚焦于卫忠想成为什么样的银行？

这一次，顾敏亲自讲述了卫忠在过去的100天里是如何从银行变成“连接器”的。

做一家没有客户的银行

经过一个月的谈判，顾敏决定加入伟众银行，他毫不掩饰一家拥有互联网巨头背景的私人银行的吸引力。然而，当时他并没有一个明确的概念是什么样的私人银行。股东对他的要求是:不需要追求短期利益，但想做一些与众不同的事情。

所谓“与众不同”，最终表现出与传统银行完全不同的模式。“卫中银行最终的模式可能是没有实体网点，发卡量很少，甚至存贷款过多”。

“不要把我们当成银行，只是一个中介。”顾敏表示，拥有银行牌照的互联网平台是自己的定位。这个平台应该做的是连接个人和微型企业用户的微型服务以及合作银行和其他金融机构。

在这个“连接器”角色中，伟众为合作银行提供客户、技术和数据分析支持，并负责产品设计和推广创新，同时也提供了一个以较低成本持续服务这些客户的渠道。

为了更好的发挥这个作用，卫忠会尽量与合作银行共享客户，合作银行会为双方的产品提供资金。即使在远程开户的背景下，卫忠也会在合作银行开立用户账户。“你可以理解，个人和微型企业是我们的用户，而不是我们的客户。”

顾敏介绍，在这种合作模式下，合作银行拿走了大部分利润，卫忠只能拿到一小部分。但他们更注重的是能快速放大资产规模。同时，卫忠面临的资金压力相对较小。达到一定规模后，ROE可能会更高，这是股东喜欢看到和听到的情况。

“要想有规模，就要控制好咬人的欲望。”他说，保持业务重点也是降低成本的唯一途径。

更重要的是，这个定位向同行发出了一个信号:伟众不是传统银行，不会在我对面开网点，也不会有抢客户的一天。

“卫忠不是作秀的。”顾敏甚至笑着说，卫忠除了产业合作之路，没有别的路可走。

虽然微观高管们已经明确了自己的模式，但外界仍然很困惑:一家不做存贷款业务的银行能被称为银行吗？历尽艰辛拿到银行牌照有什么意义？

顾敏表示，单从商业模式来看，卫忠不一定需要银行牌照。但银行牌照本身可以被用户信任，从而使得合作更加顺畅；从长远来看，银行许可证还可以在金融数据安全和产品设计方面提供更大范围的空。

产品利率不超过15000

在确定了自己的商业模式后，卫忠银行推出了第一款产品，这是一款名为“小额贷款”的消费信贷产品，贷款金额在2-20万元之间。

目前小额信贷处于测试期，已经登陆移动QQ平台。贷款资金来自卫忠自有资金，但从8月份开始，合作银行将提供资金支持。比如华夏银行，已经给卫忠授信20亿人民币。

公测上线后，在微信朋友圈引起热议。大家都对这种灵活快速的纯在线产品充满了兴趣，但18.25%的最高年化利率也导致吐槽:普惠金融呢？

“利率非常具有误导性。成本大部分在于不需要的时候借不需要的钱。”顾敏说。比如用户借了半年的贷款，但是到了第五个月，他已经不需要钱了，但还是要承担第六个月的利息，无形中增加了资金成本。

卫忠估计，小额信贷用户的平均贷款期限在两个月左右。事实上，小额贷款的日利率在0.025%至0.05%之间，但在初始用户中，日利率为0.05%。

“我们不打算让我们的日利率超过15000，这太高了。”他还表示，未来推出相对常规的无担保产品时，利率将逐步下调。

同时，顾敏表示，小额信贷的初衷并不是为了帮助一个贷款需求稳定的人降低融资成本。这款产品最大的特点就是灵活，随时可以借还。目标受众是短期资金需求差异较大的个人或微型企业。

根据介绍，白名单邀请系统是一种主动选择用户的行为。只有进入白名单的用户才有资格申请贷款，而不是为用户申请贷款打开一个公共入口。

目前手机QQ上白名单数千万，微信8月左右会建立一个新的门户，预计量级会更大。

根据公测结果，在所有能看到微利贷款入口的用户中，有50%选择开放额度，只有3%的用户借钱。"对我们来说，评估这种产品的质量很重要."顾敏解释说，这是因为前者可以反映用户对产品的认可程度，表明用户有使用它们的兴趣和愿望。

在信贷和风险控制最重要的部分，卫忠的做法并没有想象中的“高深莫测”，甚至有点“简单粗暴”:在合作平台的所有用户中，1。去掉不确定服务好的人，和不能服务的人；2.移除可能存在结构性或集团欺诈风险的人员；3.慢慢打开剩下的。

然后用大数定律来分散风险，用传统有效的数据和逻辑，比如央行的信贷数据；结合社交、行为、交易等模式。“传统和创新手段的结合、自动化以及一些解决欺诈问题的科技手段是我们整个风险管理的特点。”

为什么顾敏对准备工作的进展不满意？

新生的小额信贷备受市场关注，但这一产品的酝酿过程却充满波折。

去年12月12日获批开业，进入产品测试阶段。五个多月，伟众接连杀出两个产品，“微贷”经过半年打磨，成为几个候选产品中唯一的“幸存者”。

顾敏承认他对现阶段的进展不是特别满意。如果从头再来，可以少走很多弯路。

“我们目前最大的挑战是如何在符合财务原则的前提下，平衡移动互联网时代的行业规则和用户创新体验的需求。”他说。

他说，伟众最初有一款针对中等收入和稍低收入用户的产品，计划在1月底的一个周末推出。已经进入了随时可以上线的阶段，但是最后因为体验不够好而停止了。“我们当时没有找到用互联网思维设计银行产品的方法。”

“思路比较清晰的时候，已经到了第一季度末。”据顾敏介绍，与合作银行共享客户采用什么样的逻辑和合作方式，是在与合作伙伴讨论时慢慢形成的。

虽然资产业务已经相对清晰，但即使在今天，在债务业务方面，卫忠银行仍然没有头绪，没有准备与合作伙伴进入运营层面，也没有明确的时间表。“这方面需要几个月的时间。是时候探索了。”

关于是否发行借记卡，顾敏最终给出了答案:卫忠已经做好了发行借记卡的内部准备，但从大规模推广的角度来看，卫忠还没有做好准备。

对于一个员工40%左右有银行背景和互联网背景的公司来说，关于商业模式和用户交互的争论经常发生。“不能让做金融的人主导用户体验，反过来也不能让有互联网背景的人的声音盖过做金融的人。”然而，顾敏坦率地说，他还没有找到一个有效的方法。

他们面临的另一大挑战是，未来合作双方的匹配问题要保证合作银行有足够的资金支持用户的需求，也就是说卫忠需要协调好银行内产品的流动性及其资金匹配。“这个很复杂。”

谈及下一步计划，顾敏表示，