蚂蚁基金 蚂蚁战配基金何以掀起「龙卷风」？

蚂蚁订购基金并独家出售的事件背后，反映了近年来金融市场多重“关系”的重建:基金公司与客户之间、基金公司与代销平台之间、代销平台之间。

——信金融

洪若欣/文

近日，五只“蚂蚁大战基金”热销震惊市场。无论从销售模式、速度还是影响力来说，这都可以算是基金业历史上的里程碑事件，其影响力不亚于余额宝。

从9月25日凌晨开始，5只基金在短短一小时内卖出102亿元。截至目前，已有600多万人认购，有两只基金宣布结束提前募资。预计最终600亿的总基金规模有望覆盖1000万用户。

如果只是定制产品和独家销售，可能不足以刺激银行做出如此强烈的反应。应该是余额宝之后商业银行与网上销售渠道的又一次正面“博弈”。背后体现的是网络营销渠道的质变，用户心智的竞争，以及长期财务管理模式的重塑。

但就目前的客户结构和平均家庭规模而言，以蚂蚁和商业银行为代表的网上销售渠道在很长一段时间内仍将是“互补”的。就像余额宝一样，终于开放了，成了平台级产品。

但不容忽视的是，这一事件再次让外界意识到技术、联系、经验的强大力量。这场龙卷风足以穿透金融机构长期积累的护城河。最终用户会做出选择，市场才会真正走向“以客户为中心”的时代。

一个

蚂蚁“破壁”

事实上，金融市场在过去几年发生了变化。

蚂蚁金服招股书显示，2017年至2019年，平台理财技术收入从104.9亿增加到169.52亿，资产管理规模从2.27万亿增加到3.4万亿。到2020年上半年，这一数字进一步攀升至4.1万亿。

按平台促成的资产管理规模计算，蚂蚁金服已经是中国最大的在线金融平台。

再来看看另一个老式的基金代销平台——田甜基金网，也在短时间内实现了对传统渠道的“赶超”。

2020年上半年，在市场好转的情况下，田甜基金网半年实现销售额5600多亿，是工行同期业绩的1.7倍；如果只计算非货币基金的销售额，田甜基金网2899.65亿的业绩也会压在招商银行2567.09亿的身上。

那么，这次蚂蚁有什么不同呢？

以前通过网络营销渠道销售的基金主要以持有产品为主，这个“蚂蚁战斗基金”应该是第一次通过互联网渠道推出新产品。还有一次发行5只新动物，规模高达600亿元，是独家代销渠道。

一方面，外界争议的焦点是，蚂蚁利用这些基金即将到来的IpO热点，为它们打开了“后门”，它们涉嫌“自我整合”。但实际上，公募基金参与上市项目的战略配售并不少见。

无论是E基金、华夏、鹏华、汇天富、中欧发起的五只基金，是公开发售“蚂蚁集团股份战略配售”的卖点，还是在蚂蚁渠道发售，都是在现行监管框架内实施的，有明确的规则可循。

另一方面，这五只基金的封闭期为18个月，也被指责为让散户为其他投资者“坐轿子”。但是，如果你翻翻招股说明书，你会发现，包括蚂蚁高管和员工在内，他们的提股期都是36个月以上。

至于为什么持有蚂蚁股的基金锁定期是12个月，而面对客户基金却要关闭18个月。对此，蚂蚁金服基金业务负责人表示，解禁后，基金经理也需要一定的时间来判断和调整仓位，保持一定的周期也是常规操作。

根据目前的数据，估计蚂蚁大战基金的平均仓位会在1万以内。相对于科技创新板的准入标准，投入1元的资金应该会大大降低投资门槛，让更多用户分享这个投资机会。

如果回顾蚂蚁的发展历程，几个里程碑式的蚂蚁“成长”都与“降低门槛”的创新有关:

2008年引入水、电、煤支付，中国人首次在网上支付水、电、煤气账单；

2010年推出了不需要人工审批的纯信用贷款。第一笔贷款可以无担保，无担保人；

2013年，余额宝上线，货币基金门槛首次降至1元；

2016年蚂蚁森林上线，中国人首次实现手机植树，绿色公益门槛降低；

2019年推出互宝，大病保障先保后付。

这些产品的最低单价可能是几块钱，看似很小，但却成了打破28年规则的秘诀。大多数商业公司为前20%的人服务，赚80%的钱。蚂蚁集团的商业模式是通过降低门槛来服务80%的人，从而形成集沙成塔的效果。

这也是蚂蚁金服疯狂抛售背后银行反应激烈的另一个重要原因。

长期以来，圈子人——留住人——实现，这是互联网一直遵循的商业规则。余额宝的优势在于，它通过一个革命性的产品，为支付宝带来了大量新的理财客户，最终沉淀下来，与其生态形成一个闭环。

现在新推出的“蚁战基金”会不会成为另一个平衡宝？再次会带来一系列连锁反应，进而重塑中国金融市场格局？这可能是传统寄售渠道焦虑的来源。

但目前以蚂蚁为代表的网络营销渠道和以银行为代表的机构渠道在客户画像上存在明显差异。前者更年轻，更“白”；后者更倾向于高净值客户。

比如蚂蚁之前披露的数据，蚂蚁每年活跃理财用户5亿。根据资产管理规模，可以估计人均理财金额在8000元左右，85后用户占70%以上。

2

关系“重建”

从另一个角度来看，蚂蚁订购基金并独家出售的事件反映了近年来金融市场多重“关系”的重建:基金公司与客户之间、基金公司与代销平台之间、代销平台之间。

有人提到，以蚂蚁为代表的网络营销平台和以银行为代表的金融机构在理财市场上形成了一定程度的客户分层和“互补性”。当然，随着彼此的发展，划分和治理的界限可能会变得模糊。

这几年来，更大的变化在于，基金公司、客户、代销平台之间的关系，从单纯的基金销售，到更深层次的关联。这也是大片《蚁战基金》背后更深层次的原因。

基金代销1.0时代，银行渠道主导全国，B2B2C基本切断了基金公司与用户的联系。

2012年以来，豪迈、蔡东、诺亚等第三方销售平台崛起，基金代销进入2.0时代。但除了卖基金的渠道，基金公司和用户的关系并没有太大变化。

以蚂蚁网上财富号为标志，基金代销进入了S2B2C模式，也算是基金代销的3.0模式。

平台通过开放技术和系统的低层次应用，将渠道合作关系转化为生态依赖关系。基金公司也开始用运营来代替销售，从什么都卖到了精准销售，从交易后离职到全程陪伴。

根据蚂蚁披露的数据，截至2020年上半年，蚂蚁已连接170家资产管理机构，同比增长40%。不含货币基金的资产管理规模每年增长90%。

过去一年，在蚂蚁金服联系的资产管理机构中，有31家增加了50多亿AUM，其中18家增加了100多亿AUM。增加50多万的C端理财客户有34家，其中增加100万的有20多家。

具体来说，与没有财富的资产管理机构相比，前者的年GMV是后者的127倍，最终实现的资产留存是后者的156倍。

这些数据的背后，是在蚂蚁搭建的智能金融运营平台上实施“智能+、连接+、理财+”策略的结果。它将自身的科技能力与资产管理机构的投资、投资和内容能力以及用户的需求相结合。

在日前的外滩发布会上，蚂蚁金服副总裁黄浩总结了蚂蚁金服平台提供的几种代表性服务:内容、直播、小节目。都在很大程度上帮助基金公司重建与客户的关系。

以直播为例。今年5月至8月底，支付宝平台直播超过1300次，最高级别互动100万人，观众总数超过10亿。在这个过程中，基金公司的新粉丝数量超过了5000万。

这已经成为基金公司在投资旅程中与客户互动、教育投资者、陪伴客户的重要方式。此外，蚂蚁和基金公司为客户提供大量“内容导向”的陪伴和教学。

一个值得注意的数据是，在蚂蚁的5亿活跃用户中，平均持有时间超过300天，与之前“小白”用户1-2个月的平均持有期相比，这是一个很大的变化。很大程度上证明了蚂蚁平台上“陪伴”策略和教学内容的成就。

今天回顾这些成就，其实都是余额宝恒空诞生带来的结果。它通过货币基金的小幅减持进入市场，引发了整个理财市场的变化。完成使命后，它也从一个爆炸性的产品变成了货币基金的开放平台。

同样，这次“蚁战基金”虽然引起轩然大波，但我相信最终市场的“手”会调整一切，让各方找到合作共赢的方法。毕竟最终决定一切的还是客户的选择。

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