钢材买卖 钢贸生意神话终结 “点钢成金”的不归路

在一起度过最甜蜜的两三年后，随着2012年钢铁贸易融资链的收紧和断裂，许多银行、国企和钢铁贸易商一起挣扎在悬崖边缘。

数千亿钢铁贸易贷款的巨大泡沫源于春风对中小企业的贷款政策。但当银行、钢贸商、担保公司、国企、仓库、商会加入游戏，钢就成了金融产品。在这场轰轰烈烈的钢铁贸易贷款运动中，财富滚滚而来，冒险者们重复着一个循环:欺骗和放贷，直到丧钟终于敲响。

封锁，封锁，封锁一切！

根据“上海法院网”开庭公告，2013年3月18日至4月17日一个月内，上海将有209起银行起诉钢贸商的案件，涉及23家银行。2012年，在钢材贸易贷款的银行债务回收高峰期，2012年10月15日至11月15日，类似的诉讼总共只有27起。

2013年3月13日，上海气温骤降10℃，冷风裹着蒙蒙细雨，一路倾泻到脖子。

在李天成宝山、虹口和杨浦交界处的大白树地区的一栋办公楼里，一位38岁的钢铁商独自坐着，他的员工已经被解雇。房子里巨大的实木书桌和欧式沙发是过去繁荣的唯一见证。

“如果有房贷，全部拿走。已经坚持两年了，不能再支持了。”李天成的手机不时响起，银行每天都会给他打电话，以防他突然消失。

此时，距离李天成欠银行的800万元贷款到期还有7天，他已经放弃了换钱还钱的想法。2012年底，中信银行某分行的客户经理兼行长为了不丢掉年终奖，甚至自掏腰包支付了几个月的利息。

这一带这样的场景比比皆是。

它是全球最大的钢材贸易企业聚集地，仅一公里之遥，汇集了一钢、白树、易县等几大钢材市场。上海两万多家钢贸企业中，福建周宁、宁德的钢贸商是绝对的主力军，绝大部分都集中在这里。

也是上海除陆家嘴以外银行网点最集中的地区。上海钢铁服务行业协会会长周华瑞曾自豪地说:“几乎每个银行都会在商圈设立分行。”

自2009年以来，银行和钢铁贸易商进入了蜜月期，他们共同将这一地区推向了繁荣的顶峰。截至2012年9月5日，据上海银监局统计，上海钢材贸易贷款余额总计1975亿元，占全市中资银行贷款余额的4%。

然而，从2011年开始，情况急转直下。当时钢材价格暴跌，钢材滞销，银行迫于风险紧急贷款。从那以后，出现了一波又一波针对钢铁贸易商的“强迫债务”。截至2012年12月20日，据钢铁行业协会不完全统计，超过70%的企业未支付利息。

很快，真正的时刻就要来了。2012年，为了挽救濒临死亡的企业，“死的时候再加一个人参”，为了冲掉全年的授信额度，2012年9月底，银行向钢贸企业大量发行半年度承兑汇票，2013年3月20日为付息截止日。

截止日前几天，2013年3月4日，银行业组织的“钢材贸易企业信贷工作组”自发召集上海几大钢材市场的领导召开闭门会议。在会上，组长对工作组召开了100多次会议表示了深切的感受，但没有讨论一个计划。

"据估计，超过90%的钢铁贸易企业偿还贷款有困难."李天成判断。在《南方周末》记者走访的几十家银行中，答案几乎一模一样，“情况一塌糊涂”。

“人死了，身体已经凉了。”兴业银行的一位信贷经理这样描述。他们唯一能做的就是查封所有能在这些钢铁贸易大佬名下找到的资产，“查封，查封，查封所有能查封的！”在上海，甚至是钢贸贷款集中的江苏，一处房产同时被多家银行查封的情况屡见不鲜。

银行行长甚至被勒令下岗讨债，浩浩荡荡的讨债大军追到800公里外的福建周宁，只为查看家乡钢铁商的隐藏财产。

起诉钢铁贸易商的银行突然挤满了上海的法院。据“上海法院网”公布的庭审公告统计，2013年3月18日至4月17日，上海市银行起诉钢贸商案件209起，涉及23家银行，其中中国银行、中国工商银行、上海农商银行、民生银行均开庭20余场。但2012年，在钢材贸易贷款的银行债务回收高峰期，2012年10月15日至11月15日，银行起诉钢材贸易商的案件只有27起。

从“垃圾”到“宠儿”

在鼎盛时期，福建周宁县的一张身份证价值50万元。有了这张身份证，就有办法从银行贷500万。

十年前，在银行贷款人员的字典里，钢贸贷款的含义相当于“垃圾”。

“这个也可以申请贷款吗？”建行的一位客户经理回忆说，2004年，当一个钢铁贸易老板走进银行要求贷款时，他们感到不可思议。

没有固定资产，缺少抵押物，不属于生产企业。所以银行一直回避钢材贸易融资。

在银行介入之前，钢铁贸易商的业务并不好——这是一个典型的资本密集型行业。订货时必须先给上游钢厂交押金，提货时需要交全款；向下游钢铁企业销售商品，需要先垫付资金，一段时间后再收钱。在这个链条上，钢商资金量大，周转时间长。

民生银行是2005年左右第一个吃螃蟹的，贷款给钢铁商，利率涨了20%。业界惊叹不已。要知道，当时的规定是中小企业贷款基准利率，国家前缀的企业上浮10%。

“当时我怀疑客户会不会跳起来说银行疯了。”有同事回忆当时的犹豫和观望。但是，在饥渴的钢铁贸易链中，已经涨了20%的民生银行的业务，却在逐渐做大。很快，银行纷纷效仿，钢铁商的需求完全打开。在高峰期，利率上升了40%。

对于钢商来说，2009年是难忘的一年。金融海啸后，出台“4万亿”刺激政策，货币政策一路宽松。国务院发布《金融30条》，多次强调放宽中小企业贷款。

这一年，钢贸大佬们终于尝到了银行“服务热情”的全部滋味。李天成回忆说，当时，银行账户经理转过身来，请他帮助完成贷款任务。最终结果是，李天成的贷款从数千万飙升至2亿:“他们每天都来公司，看财务报表，并以1亿为单位绘制信贷蓝图。”

银行为了争夺业绩，推出了“服务竞争”:比如50%房产的原房贷利率逐步提高到峰值的1.5倍，也就是说一套价值100万的房子可以贷150万。但是银行和钢铁贸易商会的关系越来越密切，商会组织的活动都有银行行长参加。福州的银行贷款人员也飞到上海，争相借钱给“老乡”。全盛时期，福建周宁县一张身份证的市场价是50万——在银行眼里，周宁就是福建钢贸圈的代名词。有了这张身份证，就有办法从银行贷500万。

最贴心的服务是民生、华夏、光大等银行。他们的贷款人员甚至自发组成贷款团队，根据钢材贸易商的账面流量，可以向最接近贷款条件的银行发放贷款。

在全行业对钢材贸易贷款的激烈竞争中，“金融创新”层出不穷。根据行业特点，供应链金融的模式应运而生——简而言之，银行为钢贸商垫付资金，待货款收回后再支付给银行。当然，在此期间，银行会控制风险，赚取利润。

由此，民生银行的“商业贷款链接”、深圳发展银行的“制造商银行”、中国建设银行的“快速贷款链接”和“兴业链接”等。，大量符合钢铁行业特点的银行产品应运而生。

一夜之间，钢铁贸易融资成为整个行业的宠儿。这和“4万亿”有关，但不仅仅是“4万亿”，还和银行的激励机制有关。

首先，钢商可以给银行带来大量存款。如果采用联合担保，钢贸商应先将贷款金额的20%存入银行作为保证金。开立承兑汇票，你还应该给银行30%到50%的存款。钢铁贸易是一个资本很大的行业，流水上亿，保证金金额不小。在一些分行，广钢贸易的保证金可以占到存款的60%。

中国银行业有一句话:“存款是成立的。”在基层网点，存款始终是前台客户经理绩效考核的主要任务，指标不同，但差别不大。比如在民生银行，账户经理的日均存款应该不低于5000万元。如果达不到标准，这个月就只有“裸收入”——1450元。

最近银监会发文称，要评估利润而不是只评估存款，但利润来源很大程度上取决于存款。更何况钢商只是难得的利润来源。

钢铁贸易虽然是资本密集型企业，但在规模上也属于中小企业。给钢贸商贷款不仅量大，还能完成给中小企业贷款的指标压力，在考核上有优势。

让银行“惊艳”的是，银行为钢贸商开具的承兑汇票属于表外业务，不占银行资产负债表中的贷款指标。结果上海某股份制银行内部数据显示，该行向钢贸企业发放贷款，表外业务余额是贷款的3倍。

这些业务给银行带来了巨大的利润:在银行贷款的钢铁贸易商的利息上涨了30%。一般情况下，贷款2000万的话，先在银行存1000万，再加2分的中间业务费。

因此，在一些大规模从事钢材贸易的分支机构和网点，银行获得了数十亿的利润。按照一些股份制银行的激励模式，相应的分行行长年收入不是神话。

据民生银行内部人员介绍，西南支行曾是民生银行钢贸贷款最集中的支行，原支行行长陆是业内知名人士。上海最大的三四个钢材市场都是它的客户，收入超过1000万元。在这个支行里，年薪超过百万的高级客户经理多达十人，能办理钢材贸易贷款的实习生能拿到收入开宝马汽车。

2012年，因个人风格被民生银行开除，并被上海银监局列入黑名单。

据上海银监局统计，上海钢材贸易贷款余额约为1975亿元。上海每年的钢材交易量约为1亿吨。按照4000元/吨的钢材价格，一半的钢材买卖资金来自银行。如果平均融资成本为15%，银行每年可以获得近300亿元的回报。

对于基层银行的行长来说，每年都有20%-30%的业务增长压力。2007年后，银行分支机构越来越多，竞争日趋激烈。钢材贸易企业已经成为他们最重要的商业客户。

钱生钱的好方法

钢贸大佬们把钢贸当做投资其他行业的融资平台。在地方政府专注于吸引钢铁物流行业投资的时候，仅无锡就启动了40多个钢铁市场。当市场建成后，更多的福建年轻人从家乡出来，成为新的钢铁商人。

“如果银行不主动上门来教我们，我们这些小学没毕业的人怎么会想到去银行贷款呢？”这是2013年3月，在一次钢材贸易纠纷的审判现场，一名钢材交易员回忆当时的情况。

对他们来说，那时候，他们渴望了多年的钱，像从天上掉下来一样，从银行滚了进来。不难想象钢铁商们是如何以同样高的热情加入这场财富竞争的。

当钱来得太容易的时候，钢铁就逐渐成为了一种金融产品，一种套取资金的工具。

李天成告诉《南方周末》记者，每个钢材市场背后都会有一家担保公司，担保公司承担一站式融资服务。老家的年轻人，就算什么都不懂，也可以用3万块钱买个注册资金500多万的公司，马上就可以申请贷款。担保公司会根据银行的要求帮助提供所有信息。

上海浦东发展银行客户经理鲁宾回忆说，钢贸企业送来的贷款材料排列有序，账目很漂亮。

这样的入门级企业一般可以从银行贷300万，其中100万应该压在担保公司身上——没有人抱怨担保公司的这些“水龙头”。

有了这笔贷款，初来乍到的年轻人应该买一辆宝马七系豪车来装饰自己的外表。2009年至2011年，大白树一钢市场地下车库里，劳斯莱斯、宾利、玛莎拉蒂总裁、法拉利等豪车遍地都是。

这些银行贷款有的会用来整栋楼买楼，去山西内蒙古买矿，借给有高利贷的房地产商，年利率72%，高端的玩pE。

2009年，李天成从一家银行借了3000万元。三年后，利率和费用达到1200万元。他说:“我们没有考虑利益。”在过去的几年里，李在上海买了近30套房子——银行还鼓励他先借1000万元买房子，用房子做抵押向银行贷款，让他偿还之前借的1000万元，为自己保留一套房子。

李天成还去安徽买了块地，建了个物流基地，开了个钢材市场。

这是钱生钱的一个好办法:2009年，上海、江苏等地大力吸引钢铁物流业的投资。仅无锡就推出了40多个钢材市场，苏州也在三年内开发了近40个钢材市场。在无锡，一个50英亩的钢铁市场可以从银行获得20亿元的信贷。

“虽然商会经常提醒不要盲目开放市场，但当时没人听。”李天成说。当时他还借给老乡3600万元在无锡开钢材市场。

随着钢材市场的建立，应该招聘更多的钢材贸易商，所以更多的二十出头的福建年轻人从家乡涌向上海、江苏等地，成为“第三代钢材贸易商”。

宁波银行某分行行长告诉《南方周末》记者:“钢贸的老板把钢贸当成投资其他行业的融资平台，银行里的人都很清楚。只有不暴露风险，双方都平安。”

2011年上海周宁商会年会非常隆重，可容纳2000人的国际会议中心座无虚席。不幸的是，2012年，年会被取消，因为丧钟已经敲响。

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