探迹 探迹科技黎展：今年企服市场真正被“点燃”

“中国企业服务市场4、5年后的增长会比今年更加激烈。”

这篇文章早就为首次公开募股出了名

作者|苏打水

11月19日，发现技术创始人兼首席执行官李湛发表了题为“市场爆炸！如何抓住企业服务领域的新机遇？在分享这一主题时，他表示，今年疫情带来的危机让许多国内企业真正加深了对SaaS的了解，并开始思考如何利用在线工具实现自己的数字化转型。

根据天眼查应用，发现技术成立于2016年，专门从事基于大数据和人工智能的企业销售预测功能的SaaS平台，以帮助B2B企业准确挖掘潜在客户，提高销售转化率和收入。自成立以来，已收到包括天使轮在内的四轮融资，融资轮已达到b轮。

祁鸣风险投资公司在2018年8月和2020年7月继续参与A轮和B轮融资。祁鸣创投的管理合伙人叶冠泰曾表示，祁鸣对智能销售的发展持乐观态度。"勘探是这个领域的先锋和领导者."

企业服务市场还有“10年好时光”

今年，勘探地点所在的SaaS销售轨道发生了小规模的爆炸。受疫情影响，线下客户渠道相对简单的公司开始将注意力转移到线上。像探索这样专注于智能销售的SaaS公司只能满足在线客户的需求。由于合作的发生和深化，许多企业在疫情期间实现了业绩的逆势增长。

“我们相信，今年整个企业服务市场确实已经被点燃。”李湛总结道:“这也将让用户对SaaS有更深入的了解。因为疫情，很多公司真的意识到，为了面对这么大的挑战，他们也需要一些数字化改造。”

发现技术公司的创始人兼首席执行官李湛

以前国内企业的管理虽然大多比较粗糙，主力也是“基本靠人”，但危机前，生存不是问题。疫情的突然爆发，把“如何度过危机”的问题摆在了所有企业的面前——如果不提高内部管理水平，不使用数字化工具，可能一天都活不下去。

然而，即使疫情的影响被放弃，李湛对未来国内企业服务市场的增长持乐观态度。“未来10年，企业服务市场将有更强劲的增长。甚至可以说，再过4、5年，可能会比今年增长得更猛。”他认为，当企业慢慢使用云、钉钉、企业微信、SaaS数字工具，觉得公司的管理水平和效率都在提高的时候，“很难摆脱这样的工具”，就会通过口碑传播。因此，SaaS数字工具在中国未来将继续增长。

据相关统计，中国每天新增15000家企业，获取客户始终是ToB公司的需求——这意味着企业服务市场有着巨大的用户存量。

“在我看来，被动获取客户的流量是有限的，很多ToB公司需要主动获取客户，并且存在长期持续的数据需求。目前，就我们SaaS公司而言，用户数量并不大。中国有3000多万企业，是我们整个用户的池，能实现的价值还是很大的。”李湛说。

他认为，中国市场在未来10年、20年甚至50年都将大有可为。与美国企业服务市场同等水平的软件或SaaS相比，中国仍将有几十年的黄金时代。

作为圆桌论坛嘉宾之一，振国科技创始人兼CEO林有耀对此表示赞同。“在未来10年，如果我们能够发现在线差异化，创造在线价值，企业服务市场肯定会爆炸式增长，并具有可持续性。10年以上，可能几十年几百年都有可能，因为这是一个粘性的，双循环的系统和体系。”

SaaS支付模式奏效了吗？

虽然SaaS在国外已经发展了很多年，但是相比之下，在国内，如何贯穿付费订阅模式，如何通过服务和数据驱动的决策来推广SaaS收费，一直是一个值得怀疑的问题。

“我认为，在中国，SaaS实际上是按照年度认购模式在某些领域运作，但这并不适合所有SaaS。”针对这个问题，李湛解释说:“比如SaaS在人力、销售、教育等领域，由于成本比传统软件低，形成了相对顺畅的付费订阅模式。而且客户也觉得可以在服务和产品上获得更多的价值保障，以后会更喜欢这种模式。”

但他也指出，根据观察，SaaS仍有许多地区不采用付费订阅模式。背后有很多原因。例如，有些SaaS可能主要针对国有企业和政府，重点会倾向于安全，对价格的敏感度没有那么高，所以付费订阅模式的性价比不会有优势。再比如，从更大的角度来看，SaaS的整体功能能否完全规范也是原因之一——很多SaaS需要定制化发展，而这个SaaS未来将难以经营。

针对上述问题，对追踪收费策略进行了三次调整。

首先是每年全额收费。根据销售团队人数和账户所需功能，实现点播订阅的计费方式。

其次，通过价格策略，逆向推导出自身业务的操作系统，让自身业务人员更加关注产品的实现和用户端价值的实现。

第三，追踪非常注重数据报告和数据操作的方法。“因为SaaS的优势之一就是我们会实时监控这些企业的日常使用情况，每天向业务人员和前端客户汇报，让他们看到自己每天在使用SaaS时的活跃程度，以及使用这些产品带来的价格感知，让用户知道使用这个产品能达到什么效果。”李湛进一步解释说，“我们将把整个用户的使用情况放到网上，并帮助业务人员将来更好地告诉用户。我们是SaaS模式，不仅提供好的服务，还能让你每天更好的使用，从而说服用户接受这个模式。这是对我们探索SaaS收费模式的一些思考。”

沃趣科技创始人兼首席执行官褚峰在现场讨论中透露了一组数据。在今年沃趣的所有订单中，80%的客户选择了SaaS云部署模式和年度支付模式。他认为，从有趣的角度来看，HR信息产品在某些行业已经养成了按订阅购买的习惯。“我们在中国的零售业和餐饮业发现了这样的迹象”。

如何与“巨人”和平相处？

随着企业服务市场的“火热”，包括阿里、腾讯、字节跳动在内的“巨头”开始越来越关注这个领域。面对竞争与合作，创业型SaaS公司应该如何管理自己？

“对于我们这些垂直的SaaS公司来说，我们仍然需要拥抱合作，解决‘我们能为客户带来什么样的服务价值’的问题。”李湛认为，“而在这个阶段，我们SaaS在不断地解决用户的需求，我们不需要完全照搬美国，而是要在我们特定的垂直领域通过与巨头的合作不断地解决问题。只要解决了足够多的问题，相信会有更好的结果。而当这个垂直领域有足够多的众生时，我们就不怕巨人来竞争了。”

关于合作，李湛说，基调是基于他自己的业务发展，取决于巨头们需要什么样的帮助。比如，是否需要其在线平台流量或在线销售渠道，或者需要与其技术部门深度合作，“这种诉求能对自己产生正面影响，带来成长吗？我觉得这个更重要。”

事实上，已经有很多与阿里钉钉和阿里巴巴云的合作。比如美甲上很多用户都在使用Discovery提供的服务。由于阿里在TO B领域有很好的资源，无论是卖资源还是合作资源，“我觉得合作的感觉很好”。

李湛坦率地说，“在中国，像我们这样做SaaS的公司在现阶段不必想太多，因为在SaaS领域，我们的许多同行说他们想成为美国的销售队伍，想成为像他们这样的市值一两千亿美元的公司。但是，我感觉在中国，现阶段很难达到这个目标。钉钉或者企业微信很有可能成为中国第一。”

但今年11月初，腾讯的投资刚刚获得，在与巨头竞争之间也有自己的思路。

“从一个点找出自己的差异是可能的，这也是我们创业者的机会。”林友珍表示，面对“如何利用腾讯的资源做自己的事”，关键问题在于它的独特性在哪里，是否有什么不同。“如果没有这样的同质化竞争，那么我当然会害怕巨人，我也会害怕其他竞争对手，但是巨人会碾压得更快。”