保险电子商务 连续亏损,这家老牌保险电商之困值得行业深思
今年,互联网保险经历了爆炸式增长。
在疫情的影响下,保险行业很难线下发展,只好线上发展,为互联网保险创造了“机会”。
在胡润发布的“2020年中国十大互联网保险中介服务平台”榜单中,前五名分别是微保、蚂蚁保险、易保YEATION、Huize.com和水滴保险。其中,微保、易保YEATION、水滴保险属于腾讯部门,蚂蚁保险属于阿里部门。
只有Huize.com是“草根”球员,也是成立14年的老牌球员。
今年2月,Huize.com登陆美国纳斯达克,一度风光无限。
然而今年,作为第一家保险电商公司,会泽。com连续两个季度亏损。
根据汇泽披露的财务报告,今年上半年,汇泽回母净利润-602.5万元,同比下降195.36%。
这是疫情短期影响的背后,还是隐形弊端的长期暴露?
今年上半年营销费用突破1亿
在保险电商领域,汇泽是一个不折不扣的先锋。
早在2006年,会泽就正式成立了。当时的保险公司大多依靠线下渠道销售。
公开信息显示,会泽拥有全国保险经纪许可证和保险网上销售资质,也是前中国保监会批准的最早具备保险网上销售资质的互联网保险服务平台之一。
据了解,会泽最早是从旅游保险和短期健康险起步的;从2012年开始,我们开始在网上测试长期保险销售,押注长期保险,推出重疾保险和人寿保险。
据《奥立弗·怀曼咨询报告》显示,2018年,就保费总额而言,汇泽是中国最大的独立在线长期寿险和健康保险产品及服务平台。截至今年第二季度,会泽的长期保费收入为5.54亿元,占保费总额的93%。
十四年后,2020年2月,会泽上市,成为首家保险电商。
事实上,在IpO之前,汇泽保险已经完成了三轮融资:2015年2月,汇泽保险完成了萨夫兰投资基金牵头的1000万A轮融资;2016年3月,完成2亿元的B轮融资,投资方包括考拉基金、创东投资、万宝金融;同年8月,汇泽保险又从陈达获得了1亿元人民币的B+轮融资。
可以说,汇泽一直被市场热情追捧,但2018年扭亏为盈后,未能继续保持良好的增长态势——
今年上半年,会泽净亏损602.5万元,同比下降195.36%;营收4.84亿元,运营成本2.892亿元,与去年同期基本持平。
值得注意的是,其R&D费用和营销费用都有所增加,尤其是今年上半年的营销费用已经超过1亿,接近去年的营销费用。
运营成本高、营销费用高的背后,是交通流量明显不足。
我们可以从这个保险中介老手的招股书中一窥其收入结构和运营模式。
根据其招股书,汇泽的收入主要包括从保险合作公司收取的佣金收入和咨询被保险人的服务费两个方面。其中,与保险公司合作的佣金收入占绝大部分,2017年、2018年和2019年分别占95.5%、99%和98.9%。
作为第三方中介销售平台,汇泽如何销售?
招股书显示,汇泽主要依靠第三方渠道进行“间接销售”,并与流量渠道合作,包括社交媒体意见领袖和部分金融机构。主要覆盖微信微信官方账号、知乎、微博等各种流量平台,发布知识普及、产品对比。近两年与它合作的社交媒体意见领袖数量一直在增加,截至2019年9月30日,人数达到16500人。
会泽的困境
虽然在上述销售模式下,但汇泽多年来积累了一定数量的在线用户。
到2020年第二季度,汇泽服务的参保客户累计增加到650万左右,累计参保客户增加到5440万左右,且多为30岁左右习惯上网的年轻用户,一般为中产白领。
但如上所述,汇泽作为渠道平台,严重依赖微信微信官方账号、微博等高流量平台的引流和销售。
保费收入增加的背后,会泽支付给流量平台的成本也在上升。
在收入成本中,2019年汇泽向用户流量渠道支付的服务费从2018年的2.86亿元增加到5.62亿元,同比增长96.5%;同时,保险顾问相关人员费用从2018年的3070万元增加到6790万元,同比增长121.17%。
汇泽在2020年中期报告中也指出,2020年第二季度的收入成本从1.26亿元增加到1.4亿元,主要是支付给保险顾问的人员费用增加,支付给用户的流量渠道成本增加。
如果没有自己的流量,就意味着无法摆脱高成本,进而降低整体利润。
同时,会泽的流量来源也面临着严重的不确定性。
近日,保监会发布的《互联网保险业务监管办法》强调,发展互联网保险业务需要“持证机构和持证人员”,明确互联网保险业务应当由依法设立的保险机构开展,其他机构和个人不得开展互联网保险业务。
会泽虽然有自己的牌照,但并不具备所有合作的流量渠道。一旦这方面的监管收紧,会泽很可能面临流量不足的局面。
除了交通流量的“内忧”,会泽还面临着“外患”。
除了汇泽等垂直互联网保险中介,蚂蚁保险、微保等流量平台近年来发展迅速,用户选择越来越多。
根据蚂蚁集团招股书,目前是国内最大的网上保险服务平台,已与约90家保险机构合作;截至2020年6月底,其保险技术贡献的保费和保费为520亿元,而2017年底的数字仅为90亿元,仅两年半的时间就高出近6倍。
这就是“流量”的力量。支付宝每年近9亿活跃用户为蚂蚁集团开展保险业务提供了先天优势。
此前,CICC发布的研究报告称,预计互联网溢价将在中长期内实现快速增长。10年后,互联网保险市场规模将达到2.5万亿人民币,复合增长率为25%,重建一半市场。
互联网保险平台必将迎来市场。在未来的竞争中,面对蚂蚁保险、微保等巨头的强势进入,会泽想要保持市场地位,拥有更多属于自己的流量来源,显然比以前更加迫切。