老铁经济 服装主播带万物，快手“老铁经济”倒“逼”服装主播跨界卖美妆

从每月几十万的实体店营业额到每月7000万的亚图快捷GMV营业额，西野在转型线上的两年时间里，每个月的现场交付营业额增加了200多倍。“如果我不选择去Aauto faster直播，而是自己做线下店，就算做了100家连锁店，也达不到现在的营业额。”

从服装主播的背景出发，穿越美容化妆品领域，进而走向全品类带货，每一次西野的成功转型都离不开长期积累的私域流量，而依靠直播模式建立的西野和老铁之间的强信任关系，也为西野等Aauto rapper商家带来跨品类带货、拓宽商业版图提供了更多的可能性。

深度培育短视频+直播收获精准私域流量

西野最初在山东济宁经营一家实体女装店，大部分有5家店铺，开在步行街和商场的繁华处，月营业额几十万左右，实体店生意还算不错。

2018年6月，一次偶然的机会，西野接触到了Aauto rapper，后来他也发了一些作品来展示店里的衣服。通过短视频作品积累了一些粉丝后，西野开始尝试直播。

“我住实体店，坚持一天两场，中午一场，晚上一场。”除了每天固定时间的直播，西野还坚持更新短视频作品。“我每天发10篇左右的作品，至少5篇以上。”

直播这种带导购属性商品的方式，目前还在公共领域流量范围内。而Aauto rapper中的直播社区氛围可以在交互性下建立强大的信任，有利于公共域流量向私有域的转换。

在短视频和直播内容的持续高效输出下，西野半年积累了60万粉丝，粉丝和店铺风格匹配度极高。“我卖年轻的休闲时装，主要是欧洲货。我的粉丝大多是上班族，也有一些是自己做小生意的年轻女性。”

Aauto rapper中普惠价值观下的流量分配模式，让西业通过短视频从零开始积累了相当数量的粉丝，粉丝群体的垂直细分，让西业的门店能够精准匹配目标消费群体。

“我的服装客户价格是200-300元，是比较高的消费水平。”消费目标精准的粉丝的关注也给西野带来了很高的下单率，让他即使客户单价不低也能取得不错的销售效果。

凭借多年的线下服装销售经验，结合其精致的形象和独特的搭配风格，西野在Aauto Facter逐渐形成了“活衣架”。大部分关注她的粉丝都是先看中她的穿衣风格或者打扮，然后逐渐成为“常客”，这也让西野目前拥有的270万粉丝颇具粘性。

从服装到美容，老铁的需求推动了主播的转型

完成原粉丝积累后，西野关闭所有线下店铺，以Aauto rapper为唯一销售渠道，专注做主播。除了销量的增加，西野还在Aauto获得了另一个身份——美女主播。

之前直播上总有粉丝留言，“求红数钱”“求基础”……在西野家订衣服的时候，大家也都想要更完整的一套服务，这让西野自然而然的从单一的服装领域延伸到美容化妆品领域，拓宽了自己的商品品类。

“我带来美是为了从粉丝的反馈中受益，”西野说。“刚开始的时候加了几个单品，后来整天做一个品类，做一个品牌特供。”

在美容产品的选择上，西野的标准仍然是质量第一，所以她在大川与知名品牌合作。部分品牌如卡兹兰妆、韩束、汉后、欧等在看完西野直播后主动找西野合作。

随着订单的增加，西野的电商团队逐渐扩大到60人，包括直播、运营、售后、包装、客服等。每一类都有不同的负责人，他们致力于工作，充分发挥个人优势，提高工作效率。

货物的质量一直受到西野的重视。每天九点到达演播室后，Xi大师和主播将在直播前重新检查今天带来的货物，确保“最后一道防线”。作为主播，她对自己的专业性也有要求。“我会理解所有产品的卖点，包括美的每一个组成部分。我来分析一下。什么样的人适合呢？我要了解和学习专业知识。，然后发作品。”

美丽对于服装店主西野来说是一个全新的领域，但西野的飞跃是顺其自然。通过打造一个服装主播，再搭配上Aauto Speeter的精准粉丝，叶惊喜地发现，这部分粉丝对美容产品也有着极高的热情。

在使用Aauto rapper两年后，获得了“服装主播+美容主播”的双重身份，让西野能够以更低的成本进行网上投资，实现了实体店主难以实现的多品类销售形式。

相比线下店铺跨品类销售的难度，Aauto rapper独特的私有域流量为商家拓宽了模式，降低了试错成本。以Aauto rapper的直播形式，主播可以直接满足消费者的实际需求，在稳定原有销售模式的同时获得更多的可能性。

服装主播可以带来一切，高粘度粉丝可以创造更多的带货可能性

在西野看来，作为服装主播，首饰、男装、女装、小饰品，甚至零食、家电都可以带货。基于之前的粉丝积累和自我沉淀，服装主播可以带来一切。

随着消费观念的升级，消费者除了实际需求之外，对服装的需求也越来越多，越来越多的人开始从“有穿的”转变为“穿得好”。一方面，服装主播有多年的服装行业经验，有一定的审美和搭配技巧；另一方面，它的风格可以通过直播来呈现，更容易吸引消费者的注意力，从而加强服装主播与粉丝之间的信任关系，更容易让粉丝购买其他产品。

“如果老铁需要什么，我们就给他带点东西。”现在，在直播中，西野将介绍一些其他百货商店和食品中的美容和服装。从服装到美容，再到带来品类齐全的商品，每一次突破都得益于西野维护良好的私域流量。“我和我的粉丝相互信任，彼此建立了良性互动和沟通。”

在奥特快手担任主播的两年半时间里，叶被粉丝们的支持深深打动。有时候你带的某个品牌或者商品缺货，粉丝虽然有其他的购买渠道，但是会因为对西野的信任而等很久。

粉丝和主播之间的强大纽带也给西野带来了很高的回购率，让她感受到了职业的快乐。“我最开心的不是一个游戏能赚多少钱，也不是一天能卖多少。事情，但是我的粉丝需要的东西会第一时间告诉我，会在我的直播房里不断回购。”

在过去的两年里，她已经积累了273万粉丝，每次直播的平均在线人数保持在1万左右，平均每月7000万GMV。她出色的交付表现吸引了其他平台的关注，但Aauto rapper老铁不能放弃。“我喜欢Aauto Speeter平台上人们之间的自然粘性。作为主播，只要阿托快老铁还在，我愿意一直在。”

作为一个从跨界服装到美容化妆品的货锚，叶的经历表明，服装和美容化妆品粉丝之间有着很强的联系，这也给服装锚带来了一些启发，他们可以在带货的同时尝试跨界商品，美容化妆品也是一个不错的选择。未来，西野想继续探索，尝试各种品类的带货，也会考虑自己建厂做生产。“希望自己的粉丝每天都在成长，希望自己的日常表现有所突破。”