知晓 构筑美妆差异化壁垒花知晓创始人：原创设计是核心竞争力

每一个记者任飞，每一个编辑萧玉栋，

在美容化妆品领域，“花知”虽然没有一线品牌名气大，但在新速度上却是业内佼佼者，这是品牌俘获万千少女芳心、占领市场的关键。

花知网创始人杨子峰在接受《国家商报》采访时表示，花知网的初衷是用美容化妆品点燃用户的少女心，从价值开始，最后是质量，做一个能被全世界消费者喜欢的彩妆品牌。

原创设计是核心竞争力

华知道，彩妆的两位创始人都是男性，其中一位就是杨子枫。作为时尚潮流的代表，他将花卉意识定义为90后的“国民少女彩妆品牌”，在他的理念中，好用的产品是关键，原创设计是核心。

这个品牌在年轻人中并不陌生。据杨子峰介绍，15~25岁是产品的主要用户年龄段，占70%；25-35岁的用户可能占30%左右。“之所以会有不同的年龄梯度，是因为女性或多或少都有一颗少女心。”

花知道产品的新速度很快，高频的产品迭代优化升级了构图，而视觉和外观的新设计是他们的强项。说到这里，杨子枫告诉记者，大多数品牌在化妆功能上依赖于供应链的更新和R&D能力，很难在功能上进行大的差异化和升级。花如果知道要打开自己的优势，就必须在优化妆容的内材的同时，在外观上做出差异。“凭借我们领先的产品开发团队，我们拥有丰富的产品落地经验，华明也是行业内的‘大开模人’。从市场反馈来看，我们可以走这条路。”

据报道，在产品方面，花花知道如何通过快速更新不同系列来创造高频视觉冲击，强化消费者的品牌心态，而不是热衷于某一个品类。"我们一年要更新100多个单品."他告诉记者，他也是彩妆产品的重度使用者，对内部材料的控制也有自己的想法。消费者追求什么样的使用感受，他们会从消费者的角度进行大量的调整和测试，追求最终的使用感受。花知道为什么有这么强的产品力。外表是外表，惊喜是关键。化妆的色彩语言也是他们的优势，靠的是新色彩新创意高速组合拳。

但在杨子枫看来，这还是符合市场推出的逻辑的，是最重要的环节，能吸引到足够多的消费者。在很多海外和国内品牌中，花卉意识的风格和壁垒已经建立，直接从视觉切入，俘获用户的心。

杨子枫介绍，自2017年花卉意识成立以来，初期投资由个人投资者介入，但新被困频率不高，私人模式开发成本极其有限。今年7月，华华知道已经完成了由天途资本牵头的预A轮融资，这将有助于产品的新速度，拉开与竞争产品的距离。

快速建立新的差异化

其实这里的距离是为了搭建差异化的屏障。杨子枫说，还是要在专属的模具和色彩语言上下功夫。同时，积极拓展海外市场也是完善产品营销的重要环节。

2016年，华志明以100万元起家，三个月内卖出近200万元。2019年，总销售额超过2000万元，今年销售额超过1亿元。他承认设计上不存在竞争壁垒，但希望通过增加更新频率和设计精妙来加深品牌护城河。

杨子枫告诉记者，以目前开发的小天使系列为例，每个系列都有三到四套专属模具。“独家模具的创作数百万。如果抄袭我们的设计，至少要在同一个品类上投入更多，但同时要加快下一轮专属模具的开发，以及新产品发布的计划。”

据报道，目前，花卉意识的新频率为每年5~6次。但花知会打破了传统的以单一产品为主的推广模式。每一个新产品都不是单一的产品，而是一系列完整的呈现方式。产品覆盖面部、眼睛、嘴唇等。想买就买一整套，一个巨大的礼盒，会带来整体的影响。

同时杨子枫表示，产品受众忠诚度很高，在KOC传播上有很大优势。当然，这也说明华知道的营销策略之一就是利用好新媒体进行推广。

华深知要布局微博、bilibili、小红书三大平台，利用图文视频的视觉冲击力，不断强化品牌头脑。花意识在这些方面有很强的优势，可以在新时期迅速占据化妆领域的热门位置。

同时，拓展海外市场是主要任务，日本是其主要布局区域。渠道方面，杨子枫选择不设专柜，而是在Loft、Tokyu Hands、cosme等美容杂货店开设货架出售。“我们将在日本的圣诞节和新年期间进入500家日本商店，以深化日本市场的布局。”作为中国彩妆新品牌的第一波，花花将继续深度培养。

可以看出，从销售策略、产品定位、功能定位来说，花的认知度似乎是少数，但拥有广泛的受众基础。除了杨子枫所说的，国货质量的提高也打动了不少消费者。“目前的产品质量，中国彩妆真的不错，怎么出海，花知道自己会更加努力，从产品方面给出答案。”