奶粉起团 一场直播卖货超146万，奶粉贡献96％，乐贝家有什么秘籍！

防疫以来，妇幼频道一直有直播。不过大家虽然刚开了直播室，热情满满，但是从效果来看，有的店收效甚微，有的则可以不断刷新成交量。例如，奶粉圈新媒体采访了四川母婴连锁店贝乐家负责直播的店员四儿，并讲述了他们在直播中的经历。平时只有四儿和另一个导购管理直播，但他们可以做两个小时的直播，同时有6000多人在线。单阶段直播房最高销量超过146万，单奶粉就有140万！你是如何取得这些令人印象深刻的成绩的？我们的“直播大师”绝对不能错过十大干货。

一、前期布局，会把握转折点

人们常说机会是留给有准备的人的，贝乐的直播团队就是这样的人。四儿透露，他们实际上早在去年下半年就开始尝试在线直播，并积累了六个月的实践经验。所以疫情来了，其他店还在摸索新手的时候，就已经尽快开始“云简历”了，每天推出一次直播内容。其实这一两年，直播在其他行业已经很流行了，敢提前吃螃蟹的母婴店终于在今年年初迎来了一次流量倾斜。那么，对于那些现在才介入或者还在犹豫的人来说，收获的时间可能更晚。

第二，注意前期准备，不打无准备的仗

机会真的是留给努力，准备充分的人，而充分的准备可以大大提高成功的概率。四儿坦言:看似现场播放的直播内容其实占不到50%，所以前期准备很重要！直播和线下购物有着巨大的区别，因为在线观看的客户更倾向于冲动消费，所以希望在有限的时间内接触到越来越多的消费者，并且可以随时更换货架上的产品，管理有经验的直播室，这在直播前期是离不开方方面面的。

第三，IP是旗，对的才是最好的

母婴店的IP建设是非常必要的，就像品牌是产品的标签一样。每个IP的塑造都是基于主播的特点，精心打磨，类似李佳琪“OMG！”其实无论你的声音、动作、口头禅、表情，只要观众能注意到，客厅里的一切都可以用。在私域流量时代，主播必须懂得打造合适的IP，利用IP形象凸显店铺价值，吸引更多消费者成为店铺忠实粉丝。

第四，主题“内容+产品”，会有商品和材料

现场主题是现场活动的灵魂，提出的主题必须是“内容+产品”的组合。如果放不上货，就喊。我们发现，如果线下销售的内容不变到形式层面，受众只是一个抢折扣的买家，无法成为私域流量用户。值得一提的是，在这方面，贝乐的主播在准备卖货之前，首先安排了一场育儿专题讲座的直播，并与品牌和专家合作，利用纯公益讲座。一方面创造了主播，另一方面培养了客户的信任，给消费者一个接受卖货的缓冲时间。

第五，真人版剧本是一颗救星

无论直播的目标是卖货还是纯粹的育儿科学，一个缓慢、紧凑、有序、能覆盖全场的直播剧本才是直播精彩与否的“把关人”。真正打开直播键的时候，很多人的大脑都是空白的。为了避免紧张，主播从头到尾都有脚本，比如说什么，如何介绍产品，如何连接流程，在哪里交互，如何规划交易计划等等。它让你有计划地进行直播，让直播过程变得清晰，提前安排好一切要做的事情。

第六，没有预热，没有观众

直播预热宣传是保证在线用户数量的关键。提前告知直播内容，有利于吸引精准用户和新用户。像贝乐的家人一样，他们通常会提前一周在微信官方账号、粉丝群、微信群、微博、短信等平台上进行宣传，并提前两天提醒用户，直播时在群里分享直播链接。

虽然“一切都可以直播”，但从以上六点总结可以看出，直播不是一蹴而就的，为了服务效率和效果，需要“挖掘”每一个细节。奶粉作为母婴店的主打产品，如何开始直播？在对话中，我们总结出要特别注意卖奶粉直播:

第一，奶粉产品不仅仅是卖点

对于奶粉直播，四儿直言:“直播卖奶粉是我们准备直播的产品中准备时间最长的产品。”因为奶粉是很专业的产品，它考验的是主播的能力。因为不能一本正经的列出卖点，所以要像安利一样聊天，让观众跟着老师了解购买点和奶粉配方的好处，介绍相关的优点。前期的准备需要大量的论据，可能包括营养、工艺制造甚至地理知识，以及大量的客户实例，有说服力。

第二，科学答题更凸显专业

奶粉不是化妆品，尤其是婴儿。妈妈们问更多的问题。四儿告诉作者:“当主播提到一些关于奶粉的知识点时，很多人经常会在下面提问。无论是关于奶粉还是育儿，都要正确回答。如果你不能很好很科学的回答她的问题，那么不光是这个客户会质疑你直播的质量。”只有专业的直播内容更有可能带动直播氛围，让没吃过这个牌子奶粉的客户可以尝试一下。这也再次证明，准备很重要！

第三，“三人小组”模式爆炸了马宝的消费力

除了合作等特殊情况，母婴店有经验的播音员不建议在店铺前期的一次直播中只制作一款奶粉产品。因为观众限制太窄，没有特别大的粉丝群也不会有很多人看。因此，为了保证这一次的效果，贝乐一家穿插了一些小吃产品。特别值得一提的是，它采用了“三人一组”的形式，不用看直播就可以一组下单。放宽条件激活观众的热情，也让直播室外的用户也能参与进来。所以直播虽然有6000多人在线，却能带动这么强的消费效益。

第四，复台也是直播的一部分

直播结束后，还没有全部结束。对于奶粉等难以打开新客户的产品，重复直播流程是非常必要的。通过分析用户活动、直播之间的粉转率、直播的数据分析、用户下单率、互动的最高点和最低点等。有了这个团队，我们可以为下一次直播做更好的准备。这样才能更好的了解用户，直播带货节奏才会越来越完美。

以上是奶粉圈给大家梳理的。业内人士还指出，渠道试水“直播”不仅是防疫期间的权宜之计，也是迈向网上新零售发展趋势的重要一步。在新的挑战下，行业应积极迎接变革，在实践中培育符合行业发展的直播路径。想要高质量的直播，需要主播在直播过程中多积累多探索，这才是最重要的！