保险销售 未来已来 “贝壳模式”让保险兼职销售成为现实

2018年4月，链家的外壳上线。

2020年8月，壳牌在纽约证券交易所成功上市。自上市以来，壳牌股价涨幅超过60%，市值一度超过800亿美元，超过万科、恒大等消费者熟悉的房市巨头。

贝壳上市只用了28个月。贝壳能被资本市场看好是有原因的。市场分析师认为，壳牌成功的核心在于模式创新。

那么贝壳的新格局是什么呢？对保险业有什么影响？今天我们一起讨论一下。

贝壳图案是什么？

壳牌从链家起步，但不同于链家网络的垂直自营模式。其使命是通过创建平台实现高效分工，提高房地产经纪人的交易效率和质量。

Shell以ACN为平台底层操作系统，搭建“数据和技术驱动的线上运营网络”和“以社区为中心的线下店铺网络”两个网络。通过数据、交易流程和服务质量的数字化和标准化，构建行业基础设施，促进交易效率和服务体验的提高。

从2019年平台总成交量来看，壳牌已经成为中国最大的房地产交易和服务平台。

炮弹的“ACN”模型有什么亮点？

壳牌开创的ACN模式最大的创新在于打破了券商、店家、品牌之间的界限，将券商之间的竞争转化为合作，提高了行业的效率。

ACN模式连接不同的品牌和经纪人，帮助服务提供商高效合作，分享成功，从而为客户提供更好、更方便的服务。

在Shell的ACN模式下，经纪人的工作分为10个角色:财产录入人、财产维护人、委托备件人、财产关键人、客户来源推荐人、客户来源交易人、客户来源合作伙伴、客户来源第一人、交易/财务顾问。

一套房子卖出去，壳平台会根据各环节各角色的努力来分配佣金，做到最公平的平衡。

壳牌ACN模式的另一个创新是实现了交易链的数字化重塑。分析师认为，从消费者的角度来看，贝壳解决的主要痛点有三个:真实、丰富、方便。这是因为在链家模式背后，所有的服务、房屋、信息都是可以数字化的。在shell系统中，每家每户，经纪人的每一个动作，每一笔交易都有“数据投影”，可以通过“字段”进行反馈和追溯。

此前，壳牌研究院和清华大学联合发布的一份报告总结了壳牌的“数据投影”。在“房间”的元素上，贝壳有房产字典和VR列表数据。“人”的主要元素是大数据，比如客房-客人关系图。在此之上，是数字化过程的逐渐转化。从2008年开始，我们开始以“房产字典”的形式积累数据，2018年升级为空壳，开放交易平台。直到2019年末，壳牌才宣布“全面实现网上房产交易流程”，完成“从0到1”的交易。因此，壳模式不是一蹴而就的，而是由传统的房地产中介模式转型而来的。

在shell系统中，线上线下是相互依赖的。线上为用户提供线下，线下店铺和经纪人也为线上充当“客服”、产品展示页面和数据采集终端，丰富线上数据和场景。

所以在shell系统中，整个交易服务链都是以数字化为基础的，而且因为数字化是纵向贯穿整个系统的，所以可以反馈交易，挖掘某些环节和元素的价值。

此外，壳牌ACN模式的创新还体现在其合理的利益分配机制上，与该机制各角色权责明确，利益明确。一笔房产交易完成后，shell平台需要收取佣金，用户支付的佣金会先记入shell系统账户。Shell平台先拿这个佣金的一定比例，然后把剩下的佣金分给源端的经纪人和源端的经纪人。

那么，画的是壳平台的百分之几？据了解，这取决于交易是由连锁店自己的经纪人牵头，还是由其他独立品牌的房地产经纪人完成。如果是前者，壳平台拿走16%，后者只能拿走8%。

平台税用完了，剩下的佣金怎么在券商之间分配？如上所述，在shell模式的十个角色中，前五个是属性所有者的角色。实际上，一个经纪人可能同时扮演几个角色，甚至是同一个人。在这五个角色中，总体提成分配大致在40%以上，每个城市不一样。壳牌基本上是一城一策。其中50%以上被分配到以下五个客户来源角色。而获得佣金最多的客户，可以获得5个客户总佣金的60%左右，刚好超过总佣金的30%。

因此，在房地产中介交易中，核心是寻找客户资源。从shell模式的佣金分配机制可以看出，谁能找到客户，谁就是这个环节的最大获益者。

壳牌的这种模式成功解决了二手房市场长期存在的问题，如假房、中介机构差异、客户服务体验差、中介品牌恶性竞争等。，把一个频率低、体验差、专业开放度不足的行业，打造成一个频率高、客户体验好、专业化、专业化、高效率、合作开放的在线平台。

未来来了。

壳牌ACN模式对保险业的启示

壳牌的成功说明ACN模式是可行的，那么保险行业能否借鉴壳牌的经验孵化自己的数字平台？在我看来，答案是肯定的。

因为现在的保险行业需要分工和数字化重塑。这体现在四个方面:

第一，通过主营业务带客户，解决获得客户的问题。由于早期过度营销和误导销售等负面案例的影响，保险业长期面临严重的信任危机，导致保险展览业严重依赖发展，新客户难以拓展；当代理人的人脉耗尽时，他的职业生涯就结束了。正因为如此，保险代理行业仍然处于高增长、低留存的状态。

考虑到高辍学率带来的增员难度和人才流失，未来保险行业的人力将面临巨大压力，庞大的保险市场已经无法再由全职团队支撑。这个时候，拥有主业，拥有一定客户资源的人，就成了各个保险公司销售团队的增量人才，但放弃主业，全职从事保险行业，也是一个代价高昂且艰难的选择。所以给他们提供保险代理机会作为副业，第二个人，算是一个比较满意的解决方案。

比如一个大学老师，每个月都有稳定的收入来源。他成为保险代理人后，他的同事和以前的学生可以成为他的客户；同样，健身博主成为保险代理人后，他的客户和粉丝也可以成为他的保险客户。因此，通过呼叫有稳定主业、主业能带来客户的人作为代理人，帮助他们建立自己的保险公司，可以大大解决保险行业的客户获取问题。

所以类似于炮弹的做法，保险ACN平台可以社会化开放。不同行业的从业者掌握了大量的保险需求者，可以通过提供客户进行利益分配来参与保险销售过程，从而为保险行业带来增量客户。

只要保险公司能通过灵活的工作机制招聘这些社会人才做兼职保险业务员，通过利益分配给他们展示行业的动力，通过远程培训给他们展示行业的能力，那么保险客户的获取效率就会大大提高。

二是切片管理，解决客户的筹集问题。众所周知，真正能给保险业带来利润的保险类型是长期保险。为了让客户购买长期保险，有三个问题必须解决:第一是信任问题；二是解决客户个性化保障需求与保险产品的匹配问题；第三是长期服务的问题。

因为长期保险是低频高价产品，客户会因为其决策成本而反复考虑，又因为长期保险是非常专业的产品，客户在购买时需要专业的服务，这就需要代理人有较长的工作时间和专业经验。如果他们很快离开公司，会影响客户的服务体验。正因为如此，长期保险的转型一直是保险业的难题。

针对代理人与客户之间信任度不够，代理人无法为客户提供长期服务的问题，主营业务和客户稳定的兼职群体可以重新发挥作用。由于主营业务，熟人使客户信任他们的代理人，并可以就保险相关问题向他们咨询很长时间。这样就解决了长期保险转型过程中的信任和长期服务问题。

那么，为了解决客户个性化的保障需求与保险产品的匹配问题，就需要代理人具备专业能力。有了客户之后，保险公司可以参考shell ACN模型进行切片管理来解决这个问题。在我看来，目前的保险展览业无非是以下几个环节:获取客户、了解需求、制定计划、匹配保险产品、投保核保、围绕客户生命周期持续增保、理赔保全服务等。在这些环节中，每个环节都有相应的专业知识和能力，但很少有人能完全掌握所有环节，人才匮乏。分片管理可以解决这个问题。专业的人做专业的事，保险公司在各个环节都整合了最优秀的人才。从客户接触保险到最终理赔，每一个环节都有专业人才服务，必然会提高销售效率。

平台方通过设计系统和流程机制，在每个环节给出相应的佣金比例，让参与每个环节的人都有收益，完成自己的环节后，就能获得收益，大大降低了会展业的难度。

第三，专家操作解决转化问题。目前，保险业的转型能力普遍较弱。根据行业数据，大部分保险企业每代理人的长期保险项目数仅为1.1。近年来，随着人们收入水平的提高和人们对保险认知的改变，对保险的需求大大增加，不再像以前那样难以刺激。但是，如何配置符合自己需求的产品是目前客户最关心的问题，也是代理商需要帮助客户解决的首要问题。简单来说，客户需要专业服务，专业服务需要专业人员提供；然而，专业人士的成长需要长期的刻意训练和实践训练。这些优秀的人在线下团队中所占的比例一直不高，目前高辍学率的现状让大部分保险代理人无法通过经验积累成为专业人士。

借助ACN模式，线下优秀人员可以高频发挥专业能力，帮助普通业务人员完成保险销售的关键环节。同时，由于切片管理，普通业务人员可以在某个环节快速成长为专家。

在这个过程中，各个环节的从业者也可以观察大师们的服务过程，学习更多的实用知识和技能，帮助自己成为专业人士。创业之初，可能只从事提供客户和评估需求的工作；随着经验的积累，慢慢参与互动和发展；最后，全程入门，成为专业人士。

因为每一步的完成都可以分配到收益，从业者的流失率大大降低，就业周期增加，避免了“一次销售”的现象。从业者可以依靠长期的口碑展示来带动收入增长。

第四，提供长期服务，解决重建问题。保险代理人队伍不稳定导致保险行业孤儿占70%以上，需要保险公司花费大量人力进行管理，效果有限。

但在ACN模式下，提供客户的员工处于弹性工作状态，他们将永远从事主营业务。与此同时，他们的保险公司将随着主营业务的增长而增长，他们的保险服务将伴随客户的一生。因此，在这种模式下，孤儿名单问题将得到缓解。在职销售人员的短期服务也会在弹性工作下变成长期服务。这为客户的二次开发提供了极大的便利。

再加上ACN内部分工明确，相应的环节可以为客户提供专业的服务。他们可以为客户制定科学的保险计划。而且随着客户年龄的增长，可以不断完善自己的保险计划，告诉客户在什么阶段需要什么样的保险保障，从而为销售再开发创造条件。这不仅可以帮助客户规避风险，还可以为保险公司和销售人员创造收入，实现双赢。

最伟大的真理是最简单的

论ACN模式在保险业的合理落地

具体来说，保险业的ACN模式可以从以下几点入手:

确定会展业的作用。ACN是一套行业合作机制，需要确定合作涉及的角色，如客户来源提供者、需求评估者、计划匹配者、签约协调者、条款解释者、数据组织者、策略签署者、后续服务等。

明确的分配机制。根据实际情况，确定各个环节的利润分配比例，让业务员知道自己的服务可以分配的利益。科学合理的利益分配可以使每个参与者清楚地知道自己的预期收益和获取利益的标准和门槛，从而形成合作销售服务的第一推动力。

明确客户的长期所有权。在保险行业的ACN模式中，应该明确客户资源应该属于客户源提供商，就像新的shell模式一样。这不仅保护了客户来源提供商的积极性，而且随着客户在平台上的后续孵化和再开发，每个提供客户的人都会有长期的兴趣和热情。

搭建合作平台。通过技术手段，将整个展会流程和利益分配在线化，建立一个网络平台，通过这个平台，每个展会角色都可以承担任务，获得佣金。

组织专业团队。按照就近原则，建立本土化的人才团队，组织公司相应的专业人才，保证每个环节的负责人都是相应领域的大师。

提供算法支持。作为一个平台，要提供一套科学合理的算法，让联展行业的赞助商快速找到更多的匹配专家协助，形成联合销售协作的小团队。其中，专家的技能与客户需求的匹配、专家与客户的特征和性格的匹配、专家以往的经验案例的匹配是高效、准确地促进销售的关键因素。

做好服务体验。实时高效的跟单系统是及时把握商机的前提。平台方作为保险ACN模型平台的搭建者，需要记录客户的行为偏好和活动轨迹，并及时与客户提供商分享“每次浏览、互动、咨询”，提供行为偏好和保障需求的基本预测，让客户提供商在第一时间满足客户的新需求，并邀请专家在第一时间帮助服务客户。

一般来说，shell模式的成功基于两个网络:“数据和技术驱动的线上运营网络”和“以社区为中心的线下店铺网络”。保险行业ACN模式的成功也将建立在“数字驱动的在线运营网络”和“基于社区的节点服务中心网络”的整合基础上。其中，“以社区为基础的节点服务为中心的网络”建设可以利用保监会的独立保险代理人政策，以独立保险代理人为主体，以独立保险代理人运营网点为中心；构建社区保险服务网络。通过“两网”建设，保险业可以实现交易电子商务、行为数据、体验在线、服务本地化。

新旧车型的双赢

这是保险业的未来

展望未来，保险行业ACN模式的成功将是保险行业新旧模式的双赢合作，合作伙伴之间的双赢，公司、客户和代理之间的双赢。原因如下:

首先，抽样定价、低频互动、事后补偿的传统保险业务模式在过去几十年中做出了不可替代的历史贡献。保险公司经过多年的经营，拥有庞大的人力和成熟的培训体系，也培养了一大批优秀的代理人。这些优秀的代理类似于shells，会成为ACN模式构建的参与者和基本组件。

从合作伙伴的角度来看，保险业的ACN模式不仅可以促进精细分工，提高资源利用效率，还可以减少内部恶性竞争，促进良性竞争。

从客户的角度来看，ACN模式可以让客户享有更多的知情权和选择权，以及更专业、更长久的服务体验。更重要的是，ACN模式会打破保险行业的组织层级，减少金字塔系统和组织利益的支出。支出减少的背后，会带来保险公司降低产品价格，实现惠民的最终目的。

从代理人的角度来看，ACN模式有利于代理人自身的成长，提高代理人的留存率。最终，专业、勤奋、优秀的人更有价值，他们的转换频率会增加，收入也会增加，从而增加工作年限。同时，主业的人可以通过第二人继续发光发热。

从保险公司的角度来看，客户通过不同的专业人员完成保险产品的购买，每个环节相互闭塞，每个环节都有标记，平台智能匹配，对于消除误导销售有很大帮助

今年陆续出台了《关于支持多渠道灵活就业的意见》等多份文件，大力扶持零工经济。相关行业研究预测，2019年至2025年，中国灵活就业市场的复合年增长率将高于23%。在网络经济的浪潮下，兼职成为国内就业的新常态；受到新一代劳动人民的追捧。保险业的非全日制就业有利于扩大社会就业，对社会的稳定发展起到很大的帮助作用。

2020年上半年，保险业笼罩在新冠肺炎疫情的阴影下，国内生产总值出现了几十年来从未有过的负增长。保费增长率也从多年的两位数降至个位数，同时遭遇了前所未有的资本市场动荡，负债和资产同时承压。2020年，保险业似乎风雨飘摇。

但已经证明，这个多年复合增长率接近30%的行业，依然有着顽强的抗压能力。2020年上半年，保险行业仍实现盈利，但负面影响也很明显——净利润较去年同期出现显著负增长，行业整体净利润超过2000亿元，同比负增长8.8%。

未来是服务提供商崛起的时代。作为金融服务业，是时候开始新的探索了。让我们在新时代的大潮中，为保险业打开新气象，贡献保险业的力量，满足人们对美好生活的需求。