东吴证券财富家园 东吴证券：迎来美好时代

回首19年前，她还只是一家当地的小券商，现在她将成长为一家在国内证券行业排名靠前的上市公司。

19年的历史让人感触颇深。回顾东吴证券19年来的每一步，人们都能感受到并听到东吴证券铿锵的脚步。

19年前的初春，苏州唯一的本土证券公司苏州证券正式成立，注册资本只有3000万元。2010年5月，东吴正式改制，更名为东吴证券有限责任公司..

好风借力，下大功夫

伴随中国资本市场成长

积累创新奋进

在发展中夯实发展基础

创业初期的四年，苏州证券面临诸多困境，资本市场意外波动。上证指数一度跌至335点的历史低点，两市成交量也长期低迷，徘徊在10亿元左右。但是，面对残酷的市场环境，东吴人依然锲而不舍，干劲十足。当上证指数在1997年回升1000点时，苏州证券将其注册资本增加到1.04亿元。1999年，“5.19行情”开启了其后两年资本市场的辉煌。到2001年6月，上证综指再创新高，达到2245点。得益于资本市场的繁荣，苏州证券发展迅速。2002年更名为东吴证券有限责任公司，注册资本增至10亿元。"东吴证券，财富的家园"显示其雏形。

然而，前路坎坷。2002年以来，资本市场进入五年低迷期，证券公司的发展再次陷入困境。东吴证券也在曲折中挣扎。不过，吴栋人很清楚“大浪淘沙，黄金自救，沙子流沙”，大家都坚守岗位。在有关部门的支持和关注下，东吴证券成功渡过了难关。

2003年，公司确立了以苏州为基地的战略，深入、深入、精细苏州市场，全力打造苏州证券扎根企业。选择充分利用苏州的区位优势和资源优势，进一步深化根据地战略，提出2008年打造区域性优质券商的发展思路。

2005年，股权分置改革正式启动，资本市场再次迎来拐点。接下来的三年，资本市场上演了从地域到天堂的疯狂，东吴证券也见证了资本市场前所未有的繁荣。2007年上证指数创下6124点的历史新高，2008年东吴证券将注册资本增至15亿元。大力推动战略转移的东吴证券继续发展经纪和投行两项基础业务，东吴基金公司首只基金成功发行。固定收益业务也开始了。经纪业务和投资银行业务的市场份额实现了跨越式发展。

近两年来，融资融券、创业板、股指期货等试点相继开通。随着多层次资本市场的逐步完善，东吴证券一直在积累和丰富人才、资本和布局。

积累创新奋进

在发展中夯实发展基础

面对行业发展的新形势和新一轮挑战，东吴证券一直在思考和探索如何发展创新，加快发展，更好地服务于发展方式的转变，使东吴证券的发展与资本市场的发展同步，保持东吴证券在未来竞争中的核心竞争力。

通过多年的实践，东吴证券深刻感受到，只有“坚持根据地发展战略，积极推进三大创新”，才能推动东吴证券继续稳步前进，在激烈的市场竞争中继续前行。

苏州位于太湖之滨，自古以来因其繁荣昌盛的文化和经济而被称为“人间天堂”。改革开放30年来，苏州不仅依靠传统优势项目发展经济，而且抓住三个机遇，开拓进取，大胆转变观念，大力调整产业结构，大力实施工业化和城镇化发展战略，大力吸引投资，发展外向型经济，实现了三个跨越。经过30多年的努力，苏州以其快速的经济增长和可观的社会进步，铸就了著名的“苏州现象”。

苏州是中国经济发展最快的城市之一，也是资本市场潜力最大的城市之一。过去，苏州企业在资本市场的发展引起了各方的关注，逐渐形成的“苏州板块”成为资本市场的一个亮点。

东吴证券作为唯一一家总部设在苏州的综合性证券公司，牢牢把握区域经济发达和资本市场快速发展带来的机遇，坚持苏州市场“成熟、深入、深入、细致”的发展战略，对各项任务进行了有针对性的布局。

建立一个有个性有特色的组织架构，为当地经济服务，是东吴证券的优势。在市场变化和竞争压力的背景下，公司根据根据地发展战略的需要，创新了组织结构，采用了适应根据地发展的管理模式。2007年，公司在苏州五个县级市、两个区设立了七个地区总部；2009年，经中国证监会批准，公司在原有7个地区总部的基础上，变更设立了6个分公司。在县级市设立分支机构是东吴证券的大胆创新，也是苏州东吴证券的重要布局。从近几年的实践结果来看，效果是逐渐显现的。

公司以“立足苏州市场，服务地方经济”为宗旨，凭借时间、地点和人员优势，积极参与苏州资本市场建设，促进地方经济发展。一方面，公司积极充当各级政府的助手，积极发挥地方金融平台的作用，充分发挥证券公司在企业上市、再融资、并购、企业债券发行、资产管理等方面的专业优势。，为苏州新兴产业、先进服务业、高新技术产业等优秀企业的发展提供重组指导、融资和理财服务。，通过再融资、并购等方式服务苏州优势上市公司做大做强；另一方面，当地政府也将东吴证券视为苏州资本市场的重要组成部分。公司管理层和分支机构负责人定期参加各种地方经济金融工作会议，为地方经济金融发展提供建议。

经过多年的不懈努力，公司在经纪业务和投资银行业务上形成了一定的竞争优势。截至2011年上半年，公司在苏州有22个证券营业部，占苏州证券营业部数量的36%，市场份额接近50%。2010年苏州地区十大营业部中，有7个属于东吴证券。投资银行方面，自股权分置改革以来，公司在苏州主承销商数量上排名第一。

苏州资本市场发展潜力巨大。只要坚持根据地发展战略，在苏州市场形成独特优势，东吴证券就有最坚实的发展基础。

转型升级，以进步为目标

用战略规划未来蓝图

现代企业已经进入“战略胜利”时代，企业战略的重要性不言而喻。如今，证券业的竞争趋于激烈。赢得未来的关键在于证券公司的业务转型，业务转型的关键在于服务创新。早在2009年，东吴证券制定未来3-6年发展规划时，就将服务创新作为发展战略之一。服务创新的目标是保证客户资产的安全；实现客户资产增值；提供服务过程中的满意度。路径是建立规范的服务体系；提供多样化的服务模式；开发个性化服务产品；提高专业服务水平。根据行业竞争形势、发展趋势和公司发展的内在要求，东吴证券围绕两个任务:推出东吴黄牛服务品牌，抓好三大体系建设。

一方面，积极整合资源，全力打造集投资信息、投资研究、金融服务、金融顾问、投资者教育为一体的“五牛”服务品牌。加大“东吴奶牛”品牌推广力度，已基本形成覆盖苏州的密集网络。经过近一年的线上线下融合，“苏州牛”的知名度和美誉度有了很大提高，在苏州的品牌形象已基本确立，荣获首批“苏州工业文明服务品牌”称号。

另一方面，要建立以提高客户标准化服务和投资咨询服务为中心的客户服务体系。充分利用公司的地理优势和网络优势，通过提高咨询服务水平，加强对投资者的服务，实现客户的资产增值。今年3月28日，公司成立了财富管理中心。半年来，财富管理中心以客户资产保值增值为目标，在系统建设、业务推广、产品设计、人员培训等方面做了大量的探索工作，为未来各项业务的发展奠定了坚实的基础；二是建立以完善营销队伍建设为核心的营销体系。积极推进营销团队建设，建立适应当地市场的成熟营销团队管理和发展模式；三是建立和完善绩效考核中心的综合管理体系。强化增量与绩效挂钩的考核原则，强化对现有客服的考核。

为了全面推进“三大体系”建设，今年上半年，公司引进专业营销咨询公司，帮助公司实施客户管理咨询项目。经过前期的客户分析、产品梳理、流程优化等大量工作，东吴证券的客户分类分级体系、服务产品、定价体系的设计已经完成，在客户分类策略、服务资源配置策略、服务清单、主推服务、品牌结构、客户品牌定位六个方面已经形成了基本结论，并在公司部分销售部门启动了试点项目。

以人为本，凝聚力强

建立人才储备

衡量证券公司综合实力的主要指标有两个:一个是货币资本，一个是人才资本。“在当前证券市场的激烈竞争中，可以毫不夸张地说，一家证券公司所体现的人才资本优势已经超过了货币资本。人才是获得竞争优势的第一要素。没有天赋，其他一切都失去了效力的根本保证。”

在人力资源管理方面，东吴证券结合自身企业文化，大力改革创新人力资源管理体系。经过近一年的工作，公司优化和完善了三大内容:岗位管理体系、绩效管理体系和薪酬体系。在岗位管理体系中，完成了岗位梳理和优化，建立了岗位说明书，完成了岗位价值评估，建立了岗位层级体系和与行政管理渠道相连的专业技术渠道；在绩效管理体系中，建立了绩效考核方法，建立了公司层面和部门层面的关键绩效指标数据库和个人绩效考核模板。在薪酬体系上，按照“内部公平、外部竞争力、吸引和留住关键人才、体现企业文化”的设计原则，确立了“按岗付酬、按绩效付酬、按能力付酬”的理念，建立了“模块式年总收入、岗位制、固浮结合”的薪酬结构。

东吴证券坚持培育和引进相结合。通过定期招聘北大、清华、人民大学应届毕业生，定向招聘苏州大学应届毕业生，直接引进有工作经验的高端优秀商务人才，为公司发展储备了大量人才。同时，公司加大内部培训力度，坚持“民主、公开、竞争、择优”的原则，大力培养选拔优秀年轻干部。二是建立了较为系统的人才培养计划。将人才培养纳入公司发展的总体规划，始终把建设学习型组织、培育创新型知识体系、培养高素质人才作为塑造企业核心竞争力的策略。公司每年都会派出一批中层干部和业务骨干到国内外重点大学学习。三是逐步推进符合市场的激励机制。公司坚持以市场为导向的改革方向与公司实际相结合的原则，稳步推进用人机制改革，逐步与市场接轨，创造能够吸引和留住人才的良好环境。经过多年努力，公司核心人才基本稳定，包括保荐代表人在内的核心人才基本没有外流。

以德、和谐、亲和实现工业化

为共同的梦想而奋斗

苏州自古以来就是一个商业非常发达的城市。“忠于他人，老老实实做事，以德兴业”不仅是东吴人在复杂的证券行业环境中总结出来的经营理念，也是姑苏古代商业文明的现代传承。“德”是人优秀的内在品质，正确的价值观，内心的感受或信仰。“以德兴业”不仅成为东吴证券由来已久的经营理念，也上升为企业精神。

在多年的发展中，东吴证券逐渐形成了自己的企业文化，这已经成为公司在激烈的市场竞争中持续发展的重要原因。东吴证券主张员工应以优秀的内在品质和正确的价值观投身于金融证券业务，通过专业、合规、诚信、稳健的服务，实现“三个满意、一个放心”——让客户、股东、员工和监管部门满意。

经过多年的实践，东吴证券总结出了公司的核心价值观，即股东价值最大化、客户价值最大化、员工价值最大化。为了最大化这三个价值，我们必须坚持合规管理。早在2009年，公司就正式提出了“满足股东、客户、员工和监管部门”的核心价值观。目前，“三个满意，一个放心”已经成为公司所有工作的检验标准和工作原则，也成为所有员工的自觉行动。

东吴证券始终坚持“以人为本”的企业发展理念，倡导“忠于他人、诚实做事、以德发展行业”的企业精神，营造具有东吴特色的家居文化，积极从各方面形成健康向上的文化氛围，增强员工对企业的归属感和认同感，营造积极向上的工作氛围和高效能的团队，为公司的可持续发展提供保障。

随着中国资本市场的成长，东吴证券发展壮大，见证了行业发展的大起大落，经历了诸多风险。作为金融服务企业，诚信合规是公司发展的生命线。顺从在东吴人心中留下了深深的烙印。“不做自己看不见的事，不做自己不设计的事”是公司全体员工的共识。东吴证券认为，证券行业就像一场在运动中奔跑的马拉松，终点遥遥领先，每一步都要跑好。

实践证明，区域券商作为地方资本市场的重要组成部分，只有将自身发展与地方经济发展、地方经济转型和地方产业创新有机结合，才能不断获得增长和创新的动力。证券公司各项业务的全面推广也将成为当地经济发展和居民财产收入增加的催化剂。

展望未来，随着中国经济的不断发展，中国资本市场将继续大步向前，为中国企业提供更广阔的舞台，区域经纪人将在地方经济的飞跃中发挥越来越重要的作用。东吴证券将在规范化、专业化、区域化的过程中与中国资本市场和地方经济共同成长，共同迎来更加美好的未来！