厂商银 打造领先的小企业金融综合服务商

"城市商业银行的使命是为肖伟服务."银监会主席尚福林在2013年城市商业银行年会上的这番话，指出了城市商业银行的市场定位和金融使命。总部设在淄博的商祺银行几年前开始了前瞻性的战略转型，并决心利用金融服务来促进小微企业的发展。2006年，商祺银行连续两年被银监会评为“全国银行业金融机构小企业贷款先进单位”，2007年和2008年被山东省银监局评为“山东省小企业金融服务先进单位”。2009 -2011年连续三年荣获“淄博市金融支持中小企业突出贡献奖”，2012年荣获“淄博市银行业小微企业金融服务先进单位”。

墙上荣誉的背后是商祺银行的坚定决心。商业银行不热心扶持小微企业的主要原因是“两高一难”，即小微企业贷款业务风险大、成本高、难以担保。商祺银行之所以能够在小微企业领域找到出路，在于商业模式创新、风险防控技术创新和金融产品创新。截至9月底，我行小微企业贷款余额174.21亿元，占贷款总额的54.29%，比年初增加28.7亿元，增幅19.72%，比全部贷款增幅高8.47个百分点；全行小微企业4772家，比年初增加1124家。

□李世清·张学敏

创新的商业模式:

四大网络“口袋”小微企业

自2009年起，商祺银行要求每年新增贷款计划70%以上投向小微企业，规模单列。投资比例不达标的分行，不得新增授信，确保授信到位。

同年，商祺银行从体制上创新了业务模式，调整了总行、分行、支行的管理结构。在总行设立小企业财务部，领导全行小微企业发展；2009年，成立了具有独立牌照的“商祺银行小企业金融服务中心”，专门实施董事会和高级管理层委托的行业内小企业的业务营销和管理职能；根据不同小微企业集群的特点，设立了塑料化工、小商品、建材陶瓷、机电泵行业、不锈钢五个专业分支机构。该机制荣获2012年山东省“企业管理科学创新成果奖”。目前，商祺银行已经建立了“小企业金融事业部+小微企业分中心+专业支行”的模式。

根据客户群体和产品类型，商祺银行组建了10000-100万元的小额贷款团队、100-500万元的小企业团队、500-3000万元的中小企业团队，分别授权，单独流程管理。他们还建立了24小时信贷决策平台，大大提高了效率，实现了客户贷款当天最快到达。

在网点和人员有限的情况下，为了扩大和加强小微企业的金融业务，解决业务量大、分散、成本高的问题，必须改变传统的营销模式，走统筹规划、批量发展的道路。商祺银行根据目标客户群的情况，建立了垂直营销网络、水平营销网络、小额信贷扫街营销网络和网络营销网络。

小企业金融服务中心依托行业协会、商会、核心企业产业链、供应链编织垂直营销网络。目前，商祺银行已与20多个行业协会和商会建立了合作平台，向300多个客户发放了信贷。他们专注于龙头企业，为上下游小微企业客户进行产业链营销。目前，我们已经与淄博市的大型商场和超市合作，开发了几十家方便面、牛奶等商品的代理商。

横向营销网络建设主要是各分公司依靠当地政府获取优质客户名单，特别是政府支持的重点项目名单，批量开发客户。

商祺银行还建立了地毯扫街营销渠道。针对集群市场、沿街商铺、写字楼、仓储区的微型企业和个体工商户难以纳入政府平台和行业协会的情况，专门成立了小额信贷中心，在run broker进行扫地等地毯式检查。目前，小额信贷中心已经席卷了淄博80%的专业市场。

随着互联网金融的步伐，商祺银行建立了基于网上交易平台的网上营销渠道。他们与慧聪网签署了合作协议，为其在淄博、滨州、东营和潍坊的4万名客户实施在线营销和离线服务。并已联系阿里巴巴建立合作关系。

“四网”铺天盖地，商祺银行敢于第一，善于创新，在小微企业业务的广阔沃土上精耕细作，实现市场渗透，办出特色。

创新的风险控制技术:

用“三防”理念构筑风险防火墙

小微企业贷款风险高。除了小企业的缺陷，银行的风险防控技术尤为重要。参照国际公认的信用“6C”标准原则，即道德、能力、现金、担保、环境和控制，商祺银行与德国IpC公司合作，全面引进国际先进的小微企业贷款技术。通过消化吸收，商祺银行梳理出其独特的“三防”核心理念，即反欺诈、反盲目扩张、反道德风险，创新了相应的小微企业贷款调查方法和手段，最终建立了全流程风险管理体系。

由于信息不对称，小微企业中存在大量的欺诈和贷款欺诈行为。为此，商祺银行制定了相应的贷前调查方法，客户经理必须根据客户前一年和最近三个月的银行对账单，计算和分析客户的资金流和现金流，以掌握其经营状况。此外，客户经理应编制企业前两年的资产、负债和损益汇总表。把客户的日常消费、家庭资产和企业资产一起计算，了解他们的实际资产负债和盈利能力。

除了收集基础数据，商祺银行还对客户信息进行交叉核对和逻辑验证，以严格控制风险。产值与原材料采购量之间存在匹配关系，销售金额与账户金额直接相关，而运费可以清楚地表明原材料和产品的采购和销售金额，相互验证可以清楚地了解企业的经营情况。通过前两年的经营状况，可以推断出目前的经营状况和资金需求；通过历年经营成果，可以验证其净资产等。，最后修正财务数据使之接近事实。

小微企业盲目扩张是造成企业倒闭、银行亏损的主要原因之一。为此，商祺银行创建了“防止盲目扩张”的调查方法，实施了衡量盈亏平衡点和分期还款的方法，并为客户担任财务顾问和投资顾问。很多小企业缺乏规划和预测，盲目跟风。商祺银行衡量企业的盈亏平衡点，并计算其销售情况、库存水平和盈利能力。特别是对放大资金的需求，要求必须衡量项目的可行性。

商祺银行还建立了与业务运营相匹配的灵活的分期还款方式。他们帮助客户分析商业周期、旺季、资金回笼时间，并根据资金运作情况合理设定还款方式。对于银行来说，分期还款考验企业的还款意愿和能力，降低信用风险；对企业来说，分期还款缓解了一次性偿还到期贷款带来的压力，降低了资金成本，防止了资金链断裂的风险。

道德风险是造成贷款损失的另一个主要因素。商祺银行通过实施全过程监控，有效避免了传统客户经理清算信贷业务的现象。本行小企业金融服务中心设立了销售服务部，从贷前调查到贷后管理全程监控客户经理的行为。风险管理部与客户经理进行背靠背的跨贷后检查，也实现了现场检查和非现场检查相结合。

创新金融产品:

一切都是为了更“亲密”

为解决小微企业担保问题，创新适合小微企业需求的信贷产品，银行在京设立产品研发中心，在小微企业金融服务中心设立小微企业产品研发中心，为小微企业量身打造“齐动力”系列产品。

淄博市拥有近1000家高新技术企业，拥有13000多项授予自主知识产权的专利。但是这类企业一般刚起步，规模小，没有传统的抵押物，很难从银行获得贷款，严重阻碍了这类高科技企业的发展。2010年，商祺银行发放了淄博市第一笔专利质押贷款，真正把企业的“知识型”变成了“资本”。在此基础上，银行还推出了商标权和版权知识产权质押贷款。到目前为止，已经为近20家企业办理了专利质押贷款。此外，还办理了十余笔商标质押贷款和一笔版权质押贷款。

根据不同渠道客户的特点，商祺银行创新推出了一系列特色产品。针对政府平台渠道，本行设计并推出“银企集团贷款”。政府部门搭建服务平台，成立小微企业信用申请小组。政府拿出专项资金作为风险补偿资金，集团企业按照贷款金额支付一定比例设立联合担保基金，商祺银行对集团内企业进行授信。截至目前，我行已为10多个集团办理了“银企集团贷款”业务。针对协会、商会、供应链、产业链营地、产业集群等渠道，我行还设计推出了“银企集团贷款”、“应收账款质押贷款”、“核心企业担保回购贷款”、“厂商银行”、“携手集团贷款”。

针对进出口企业的营销渠道，商祺银行推出了“出口退税账户托管质押贷款”、订单融资、打包贷款等产品。出口退税账户托管质押贷款的模式是出口企业将出口退税专用账户托管给银行，并承诺将账户中的退税作为质押担保，银行在不提供其他担保的情况下予以授信。这种产品被出口企业称为最方便的贷款方式。

对于专业市场和集群市场渠道，商祺银行推出了“租金贷款”和“联合担保贷款”等产品。该产品主要针对成熟专业市场的商家。在集中支付市场摊租时，市场可以提供担保，银行会为他们发放贷款支付摊租。

对于经营大宗商品或以大宗商品为原料的企业，商祺银行推出了“动产质押贷款”。其质押范围广泛，包括小家电、白酒、不锈钢、白板、棉花、重油、固体化工原料等。根据质押类型和申请业务时限，质押率可达80%；简单快捷，质押交付当日即可获得贷款资金；质押监管方式灵活，可以采取企业内部移仓监管和就地监管的方式，不影响企业正常生产和货物交易。截至目前，我行已办理动产质押贷款110余笔。

对于微型企业，商祺银行创新推出了IpC小额贷款“新沂贷款”产品和“新永贷款”信贷产品系列。“新沂贷款”担保方式灵活，流程快捷，贷款3-7天即可到位。截至9月底，本行已向107家小企业投资1937.5万元。“新永贷款”是一种基于小企业实际困难，完全依靠第一还款来源的无担保、无抵押、纯信用贷款。

创新不断，内涵不断丰富。除了基础金融服务，商祺银行还扩大了服务领域，包括新三板上市和推广，以及配套交易。为了提供一揽子服务，商祺银行正在建设行业领先的“小微企业综合金融服务提供商”的道路上阔步前进。