北京售楼小姐 卧底售楼小姐揭潜规则：卖楼第一件事是卖自己

“如果你能卖掉这栋楼，你就能卖掉一切。”

作为一名房地产记者，看楼踩盘是我每天的例行公事。我想我已经知道这个行业的生态规律了。但第一次零距离作为销售人员参与，还是有新的发现和感悟。这个行业，夹杂着对财富的渴望和对和平生活的梦想，有一种超出我经验的复杂和冲突感。

“出售房产的所谓“策略”和“潜规则”早就由公司决定了。我们作为一个业务员，可以决定多少事情，只按照公司的意思去做。刚开始做这个生意的时候，我们还不习惯，但是业绩压力太大了，很快你就不会有意识的去想各种方法来提高自己的业绩。”

——物业业务员小林

■一个从业七年的房地产记者，把看楼、踩盘作为自己的日常。这一次，作为一线业务员，零距离体验了这个行业的人情冷暖，还有新的发现和感悟。

记者的眼睛

做业务员，卖楼之前首先要做的就是“推销自己”:不仅要打扮好，谈吐好，还要迅速磨掉你性格中那些荸荠。

在这一行，“潜规则”和“不习惯”必不可少，但赚钱和学习策略才是王道。理论上，你能把房子卖好，就能把什么都卖好——这个行业独特的生态环境决定了销售人员的业绩是整个销售行业的技术高度。

但是，没有人会把这当成荣耀，因为站在他们身后的开发者，才是一切游戏规则的终极操盘手。

卖房子第一件事就是“卖自己”

在卖物业的生意中，和卖保险最大的共同特点就是，行头很重要，上班第一件事就是照镜子，收拾仪器。销售小姐穿西装打领带是标准配置。但是，不化妆卖一套公寓，显然是一种非主流的行为。如果你的着装真的很低调，即使同事没有提醒你，你的顾客也会很快用眼神提醒你。

今天的房地产销售，不像早年，可以用平面图和价目表覆盖全世界。必要时，ipad也可以是填充门面的好武器。虽然记者特意穿上西装体验卖房，但白色牛仔裤和略带灰尘的休闲鞋已经出卖了我。看来卖房子第一件事不是卖房子，而是“卖自己”——卖自己。

上午9: 30，看楼人数逐渐增多。“今天来的大多数人都是以前看过的感兴趣的客户，所以达成交易的可能性很大。”被分配做记者“实习老师”的销售陈凯，在晨会结束后正在给客户打电话，看能不能给一些老客户打电话。毕业才四年，他看起来比一个工作七年的记者成熟多了。

“没吃过猪肉，没见过猪跑？”看到陈骁忙得不可开交，这位把看楼和踩盘子当成家常便饭的记者自愿承担起接待的责任，但记者很快就体会到了说起来容易做起来难的道理。“你的主卧室有多少平方米？我能推倒这面墙吗？我不喜欢这种厕所。能不能给我换一下再交？”全家人像洪流一样把各种问题都抛了出去。因为他们仓促上阵，对房地产情况和户型细节缺乏了解，记者几乎急得大汗淋漓。之前想了一晚上的说辞早就忘了，看楼的一家人忍不住对记者投以怀疑的目光。

好不容易熬到陈骁回来，终于可以给他一棍子了。看到他能轻易在两个客户之间介绍，连每层每套公寓的物业价都能如书般解答，记者不禁为自己的销售技巧感到羞愧。

的确，卖房产的第一件事就是“推销自己”:不仅是为了打压自己衣服里的场面，更是为了包装自己是个能说会道的专业人士。

这一行的势利小人太多了

在房地产销售领域，一直有很多传奇故事。比如某个低调的人穿着拖鞋骑着破自行车，却能从手里的纸袋里拿出一大笔现金当场买房，N销售全是马力数钱之类的；还有一个传说，销售小姐虽然业绩不佳，却成功的把自己卖给了一个奢侈品买家，一下子有了一个大房子和一个有钱的老公。

但毕竟传说是传说。现在卖房不是卖白菜。很多购房者要看无数楼盘，才能真正下定决心买房，谈房子。他们比报纸上的专家更专业。

虽然说人不可貌相，但真正的买家真的是很卑微的人。因此，有专家描述说，“新人”和卖房产的“老人”最大的区别是，“新人”通常看起来是势利眼，而“老人”在与购房者交谈的过程中可以发现人们是否真的有兴趣买房。

“问得比较详细的买家，一般都比较感兴趣，特别是想知道具体单位的物业价格，真的有过给钱的诱惑，还有来东瞄西的，或者问一下均价。如果不深入了解，一般是来了解市场的，有的甚至是来踩盘的。”

可惜，记者几百次踩盘的经历告诉自己，这个领域里势利的“新人”太多了。记者以前看楼的时候，总是打扮成学生，以至于看了很久沙盘，发现没人管。现在他已经学会了“假装”，比如他对销售说:“我们老板让我先帮他检查你的房子。”

你可以写一本关于卖房“潜规则”的书

在谈到销售的“潜规则”时，一线销售人员小林告诉记者，大公司卖房子普遍比较规范，小公司最棘手。

“要想卖一栋楼，首先要搞清楚客户的心理。最常用的手段是打开市场，先保住好单位。几乎低价的单元会低价出售。当市场繁荣时，该单位将被推高价格。先买的人觉得自己得到了甜头，买了就愿意付钱。”销售小林透露，楼市不好的时候，他通常会让一些“客户”排队走猫步，制造紧张气氛。总之他想给买房的人制造压力，让他们觉得房子太好卖不出去，不赶紧就没了。“你看，我们一打开市场，通常就有成百上千的订阅。其实有一个350%真实的客户就不错了。最神奇的是，我的一个同事告诉每一个客户，在发售当天要通宵排队买楼。他们还把农民工介绍给顾客，而不是排队。结果开业前一天晚上排起了长队。其实都是自己介绍的。农民工。”销售人员还说:千万不要相信现场销售控制表。十有八九是假的。真正的只有现场销售经理才能掌握。

小林透露，类似的“策略”太多了。如果把销售部的潜规则写出来，“估计能出一本书”。

很多时候，都是怪开发商

但在卖家眼里，社会之所以对他们有些恶评，其实是在帮开发商承担“原罪”。“你想想，卖楼的策略早就被公司定了。我们可以决定自己卖多少东西，只按照公司的意思。”销售小林认为，房地产暴利其实是老板赚来的。他们帮老板卖物业赚小钱，却总是被人指着背骂，太不公平了。

小林叹了口气:“现在哪条线没有潜规则？刚从学校毕业的时候还不习惯，但是表演压力好大。很快你就会不自觉的想出各种方法来提高自己的表现。我个人的原则是不说谎，但是有些话可以说但不能说，我不能告诉客户。”

“这里没人指望赡养老人。关键是学习这里的经验。如果你能卖掉大楼，你就能卖掉汽车，卖掉保险，甚至卖掉一切。我认为我们是销售行业的高科技分支。”一名销售人员告诉记者，“我们已经在这里付款，并得到了自己的回报。就这么简单，说房地产没有道德血液，这不是我们现在要考虑的问题。”

如果你有一个好年景，你可以获得数百万的佣金收入

现在在广州，有300多张新盘在卖，有几千套一手房子聚集在一起卖，而二手中介银行的数量多如牛毛。3万多名二手中介从业人员已取得证书，有七八千新人刚刚入行，正在等待取得证书。楼市涨跌，房价跌涨。每天都有无数人离开这里，无数人希望来这里淘金。

“吃青春饭”，这是很多房地产销售对这个职业的理解。年景好的时候，可以获得几十万元甚至上百万元的佣金收入；当一年很穷的时候，你可能只会拍苍蝇，但是你的包里什么都没有。一线销售陈小姐说，大公司的提成是89%左右，小公司的提成高很多，一般是23%，甚至有些高的是5%。陈骁介绍说，她的同事去年的销售额基本上超过了1亿元。记者算了一下，按照上述佣金比例，陈骁光是销售房产的佣金收入每年就能达到20多万元，堪称金领阶层。

其实房地产销售有好几个档次，普通的都是销售顾问，下面还有个叫销售助理的职位。当有足够的销售顾问时，他们会帮忙倒茶倒水，更像是餐厅服务员。客户太多的时候，销售顾问忙得没时间卖房，类似于“留人”。

房地产经理林小姐告诉记者，现在房地产销售线越来越明显。大公司五险一金齐全，人员也很稳定，但是提成会比较低；很多小公司做房地产销售“快钱”，学历基本不要求，底薪很低，但是提成点高得惊人。他们往往在卖了一个楼盘几个月甚至几个星期后就搬到了战场上，他们卖楼盘的手段也令人发指。卖房产的时候，他们哄着买家做什么承诺，但是拍着屁股走了之后，一切都变成了空字。

购房者欲无泪看房地产十大秘密“潜规则”

绝密:现在你知道炒房团是怎么炒的了？

大多数人认为温州人和山西人都是开市后按市场价买的。那你就错了，炒房团知道开发商的软肋——缺钱！巨额资金的介入，会让开发商眼前一亮，头晕目眩。

因为，说实话，从银行获得几亿几十亿的贷款，远非易事。房地产投机者，即富人组成一个群体，为房地产开发商提供巨额资金。

目标1:帮助房地产开发商保持气场和谐。房地产行业总是处于狼的风口浪尖。不进则退。不活就死。

目标二:让城市房价暴涨，彻底激活消费者买高不买低的心理。

目标3:盘活房地产开发商的资金链，让巨额银行贷款的难度逐步消化分解到刚性买家和中产阶层。

其实投资购房者可以说是吃别人丢的骨头像狗一样。

显然，房地产泡沫是由:1。愚蠢的人的政府政策；2.贪婪的商业银行；3.没有道德的富人阶层；4.无辜的中华文明就是这四个条件的结果。

绝密的房子值多少钱？

你说值多少就值多少！既然买房是每个人的投资，那么它的价格和成本之间的小幅或大幅波动都应该被认为是正常的。

上下不正常。越往上走越快，越应该往下走。

大众期待的是:1。富人要有社会公德，不要助长高房价；2.国家政策要明确。你鼓励高房价，与缩小贫富差距是背道而驰的；3.商业银行要为关系国家命运的科教文卫制造业发展提供服务，为虚拟经济降温。

房地产行业最高机密三大潜规则:

政商勾结成为一件大事。不与官员勾结就不能动。想勾结感情，不动大话。

特技是必不可少的。要么是海外投资的大旗，要么是浙闽大亨的领军人物。奔驰和保时捷的排量越大，越有吸引力，宣传册和标语越有攻击性，对中国人的吸引力就越大。

绝密四谈零售炒房。