农夫山泉桶装水价格 农夫山泉经销商损失惨重 桶装水市场暗战升级

编者按/5月3日，北京桶装水销售协会建议其会员将农夫山泉的桶装水撤下，随后网友透露该协会一名工作人员曾是一宝经销商。

真相背后，受害最深的无疑是农夫山泉的经销商。一旦经销商失去信心，农夫山泉渠道的重建将更加困难。

“标准门”事件继续发酵，让农夫山泉经销商陷入寒冬。瓶装水退出北京市场，农夫山泉经销商难以挽回损失。至少有2/3的瓶装水销量下降，这也让经销商坐等损失。

5月6日，农夫山泉董事长钟焕在北京举行的新闻发布会上表示:“我们不会在北京再开工厂了。企业就是在这样的环境下生产的，员工无法以正常的心态在岗位上。农夫山泉的尊严比金钱更重要。”

在瓶装水利润低，容易产生质量问题的情况下，农夫山泉此举被认为是“弃卒保车”。农夫山泉不仅放弃了北京瓶装水市场的销售份额，部分经销商的瓶装水销量也大幅下滑，长期合作的经销商损失惨重。

农夫山泉桶装水北京大撤退

此前有媒体报道“农夫山泉瓶装水因标准问题在北京停产”，报道还称“北京质监局已介入调查”。对此，钟嵘回应道:“我们为政府生产的水还在生产，但为人民生产的水已经停止了。”

钟瑶说:“从2008年北京开始生产到现在已经快五年了，没有出现任何质量事故，也没有出现任何标准问题。但是我们不会在北京再开工厂了。因为一个协会可以把一个公司的产品下架，可以让媒体上头版。在这样的环境下，农夫山泉只能退出。”

据钟欢介绍，去年北京市场盈利420万元，原计划今年实现500万元。剔除第一季度正常生产的利润，农夫山泉从4月份开始停产，使企业少赚了约375万元。

除了放弃北京瓶装水市场的损失，农夫山泉的另一大痛就在于纠纷对年度业绩的影响。钟焕不愿多谈这个数据，只说截至4月28日，诉讼中索赔的6000万元损失已经发生。

《中国商报》记者从几个做农夫山泉特约经销商的水站了解到，农夫山泉的桶装水目前不卖，但不是因为接到下架通知，而是因为农夫山泉半个月没给供水站供水。

西单自来水站工作人员告诉记者，现在没有水了，厂家已经停产。4月10号以后开始断断续续的供应，有时候一两天，有时候就没了，从20号就完全停了。万寿路水站工作人员告诉记者，公司现在不发货，说需要年检。

北京市通州区农夫山泉代理商陈先生表示，目前正是桶装水销售的旺季，农夫山泉突然宣布停止生产桶装水对他们来说是相当意外的，因为农夫山泉是他们所代理的十几个桶装水品牌中销量最好的，而怡宝、雀巢等桶装水却卖不出农夫山泉，他们的暂停将会让更多的桶装水品牌占领其空白色市场。

目前农夫山泉的经纪人面临三个月的退货政策。虽然代理人目前还没有收到正式通知，但从电话沟通中得知，对于购买了农夫山泉瓶装水门票的消费者，他们的代理人应该用农夫山泉的5瓶4L水更换，直到消费结束。此外，还包括农夫山泉水桶的返还，但是存款单还没有领取。

“19L农夫山泉桶装水一桶价格在20元，5瓶4L水价格在35元。虽然损失由农夫山泉厂家承担，但是改水的首付款需要先由终端代理商承担，不清楚什么时候给代理商供货。另外，没有说明经销商什么时候会给他们这个4L瓶装水的返利，这让代理商在交换上不是很积极。”陈先生告诉记者。

桶装水市场升级

据公开资料显示，北京市桶装水年需求量已超过1.5亿桶，日均消费量为60万桶。巨大的市场需求和极低的假冒成本，瓶装水市场一直难以管理。由于真假水混卖，储存条件难以控制，品牌厂家头疼了一两年多。从农夫山泉企业来看，利润不如主产品，小包装水。

钟焕说，农夫山泉日产万桶以上，基本供不应求。按每桶20元的市场价格计算，年销售额为1亿元，约占北京瓶装水销售市场的1/60。

北京桶装饮用水协会常务副会长袁俊告诉记者，农夫山泉的瓶装水进入北京市场后就一直供不应求。不过，袁俊认为，这是由于农夫山泉在广告方面的优势。农夫山泉应该在北京占据了更大的市场。但由于北京厂区小，产能有限，其市场份额不大。农夫山泉退出北京市场，马上会有其他品牌来查漏补缺。据袁俊估计，北京市场上的瓶装水品牌不下一千个。在这样一个分散的市场中，农夫山泉的退出几乎不影响居民对瓶装水的消费，其他品牌的瓶装水也很难从农夫山泉的退出中获益。

袁俊表示，在北京的瓶装水市场，正规军和杂军混杂，大品牌占据中高端消费市场的主要份额。这些知名品牌包括雀巢、乐百氏、娃哈哈、怡宝，其中农夫山泉也占有一席之地。

雀巢入市较早，目前市场份额相对稳定，占2%；稳健，90年代后期进入北京，目前占2%左右；娃哈哈也占1.5%左右；本土品牌燕京现在的市场份额在2.6%左右。

五年前进入北京的农夫山泉，在广告优势和水源优势的冲击下，已经涨到了1.5%；三年前进入北京的怡保被袁俊描述为资金雄厚，并以更大的市场实力迅速扩大其在北京的市场份额。现在，怡保的市场份额已经达到0.9%左右。

袁俊发现农夫山泉在瓶装水市场供不应求，正在加速扩大市场份额。他表示很难理解农夫山泉因为这件事而关闭工厂停产。同样无法理解的是北京农夫山泉的独家经销商。据了解，易宝今年的营销政策更为强势，甚至包括购买一定量的水票，给客户一个游。

目前北京有4家经销商只代理农夫山泉，大概有450个水站。据了解，这四家经销商是独家代理，换句话说，他们只卖农夫山泉。农夫山泉的市场份额虽然比不上一些老瓶装水，但这几年扩张很快，突然退出这里，这些代理商很难在短时间内找到新的业务。由于瓶装水的代理商是提前签约的，农夫山泉被其撤单搞得措手不及。

瓶装水竞争品牌抓住机会抢占沙滩

相比瓶装水，农夫山泉瓶装水稳居全国市场前三。但前三的位置并没有那么稳固，一场“标准门”危机导致农夫山泉销量大幅下滑。

根据ACNielsen的数据，截至2012年，中国包装饮用水排名为孔师傅22.6%，农夫山泉21.8%，华润亿宝8.5%，可口可乐7.9%。其中，Cr一宝和农夫山泉均较2011年大幅上涨。聚焦弱碱性水概念，2013年农夫山泉开局不错。钟嵘表示，自去年12月以来，其销售额同比增长近100%；4月10日前，北京市场增长超过30%。一连串的纠纷导致农夫山泉的成长率“全停”；至于同比下降，钟焕没有解释。

家乐福中国区媒体经理李佳告诉记者，农夫山泉在家乐福全国销售的整体影响并不显著。目前北京农夫山泉销量下滑还未统计，但从市场表现来看，北京市场会受到一定程度的冲击。

更有影响力的是全北京的农夫山泉经销商。许多农夫山泉瓶装水经销商向记者抱怨，自4月初相关媒体报道农夫山泉标准事件以来，他们的产品销量一直在下降。北京创联贸易有限公司总经理田雷告诉记者，去年5月初，经销批发的农夫山泉日销量为3.4万盒，现在连1000盒都难以销售，销量至少下降了2/3。

只代理农夫山泉一款产品的北京联盛友商贸有限公司经理姜文峰，只能承受销量大跌的事实。她告诉记者:她曾经是娃哈哈的饮用水代理商。去年看到农夫山泉上升势头后，她放弃了代理娃哈哈的稳定收入，加入了农夫山泉的加盟。但让他们猝不及防的是，自从媒体报道了农夫山泉的“标准门”之后，它的市场销量每况愈下。即使在“五一”销售季，其日销量也不足200箱，不及去年淡季的销量。去年同期，其娃哈哈销量接近每天2000箱。蒋算了一下，她每天的运营成本大概是1500元左右，但是她的销售额还不到1000元，每天的损失至少在500元以上。

北京鸿业丁盛贸易有限公司的李章翠承认，其损失更严重，上个月损失了7万元或8万元。李章翠专攻农夫山泉五六年了。即使在去年冬天饮用水销售淡季，它的销量也可以一天坐七八辆车，每辆车200盒，或者1500多盒。不过销售旺季一天坐一辆车还是不错的。

与命运相反，田雷还发行了艺宝和娃哈哈。以前一宝每年能卖几百盒，现在不到一个月就卖了一千多盒；娃哈哈从4月份每天2000多盒，增加到3000多盒。

同时代理多个品牌的经销商，比加盟商要好得多。田雷告诉记者，自从农夫山泉销量下滑以来，娃哈哈没有在价格或其他方面推出任何营销策略，销量自然有所增加。但是益宝矿泉水的业务员最近特别活跃，对经销商的优惠程度达到了前所未有的水平。田雷说，比如农夫山泉12瓶1.5L一盒的批发价在267元左右，而益宝矿泉水12瓶1.5L一盒的批发价至少比30元高。如今，为了抢滩撒货，一宝矿泉水主动降价到17-8元一盒，这是田雷从未见过的。此外，易宝还向经销商提供优惠措施。每100盒1.5L规格的矿泉水，赠送17盒益宝下午茶。每盒奶茶的价格也在60元左右，相当于矿泉水原价3000元左右。现在价格1800，再送价值1000左右的下午茶奶茶，可见其经销和占领市场的实力。

北京朝阳区农夫山泉经销商陈润也承认，农夫山泉销量下降后，其他品牌销量都有所上升，其中一宝主动降价至前所未有的低价。近一个月来，以自己为代表的益宝矿泉水销量增长了30%以上。